فهرست مطالب

مدیریت بازرگانی - سال هشتم شماره 30 (زمستان 1395)

فصلنامه مدیریت بازرگانی
سال هشتم شماره 30 (زمستان 1395)

  • تاریخ انتشار: 1396/01/10
  • تعداد عناوین: 10
|
  • هاشم آقازاده، احسان آقامیری حسین آبادی*، فرینام شهرامی صفحات 699-720
    پژوهش حاضر با هدف تعیین تاثیر ارزش برند صنعتی بر مولفه های ارزش برند ترکیبی و ترجیح خرید مصرف کنندگان نهایی اجرا شده است. جامعه آماری تحقیق حاضر، کلیه خریداران لپ تاپ در شهر تهران است. مدل تحقیق با نمونه ای متشکل از 200 نفر و با استفاده از روش نمونه گیری خوشه ایسنجیده شده است. جمع آوری اطلاعات لازم از طریق پرسشنامه ای انجام گرفت که اعتبار آن آزمون شده بود. این اطلاعات با اعمال آزمون های مدل معادلات ساختاری، تحلیل مسیر و رگرسیون در نرم افزارهای آموس 20 و اس. پی. اس. اس. نسخه 18 تجزیه و تحلیل شدند. در پایان مشخص شد که ارزش برند صنعتی موجب افزایش وفاداری، کیفیت ادراک شده و تصویر برند ترکیبی می شود. بین ارزش برند صنعتی، تداعی و آگاهی از برند، ارتباط مثبت و معناداری وجود ندارد. همچنین در ادامه تایید شد که وفاداری، کیفیت اداراک شده و تصویر برند ترکیبی، قصد خرید مصرف کننده نهایی را افزایش می دهد، اما تداعی و آگاهی از برند ترکیبی موجب افزایش قصد خرید مصرف کننده نهایی نمی شود.
    کلیدواژگان: ارزش برند ترکیبی، ارزش برند صنعتی، قصد خرید
  • فریبا اسماعیل پور، کامبیز حیدرزاده هنزایی*، یزدان منصوریان، محسن خون سیاوش صفحات 721-744
    هدف این پژوهش فهم تجربه کودکان از مواجهه با شخصیت های کارتونی چاق است که در بسیاری از فعالیت های پیشبردی، به ویژه در صنایع غذایی به کار گرفته می شوند. به منظور کشف تجربه مشارکت کنندگان هنگام مواجهه با شخصیت های پیشبردی چاق، از روش پژوهش پدیدارشناسی هرمنوتیک، به دلیل تناسب آن با هدف پژوهش استفاده شده است. 13 کودک 6 تا 11 ساله در این مطالعه مشارکت کردند که با استفاده از روش گلوله برفی انتخاب شدند. به منظور جمع آوری داده نیز روش های داستان مضمونی و مصاحبه عمیق به کار برده شده است. نتایج تحلیل داده ها که با استفاده از کدگذاری صورت پذیرفت، حاکی از آن است که محبوبیت شخصیت های کارتونی چاق می تواند به پذیرش کلیشه های چاقی (برای مثال پرخوری) توسط کودکان منجر شود و بر درخواست های غذایی کودکان تاثیر بگذارد. همچنین، زمانی که از این شخصیت ها برای پیشبرد غذاهای جدید استفاده می شود، در ترغیب مخاطب به امتحان گزینه غذایی نا آشنا می تواند تاثیر بسیار زیادی داشته باشد.
    کلیدواژگان: شخصیت های پیشبردی کارتونی، غذا، کلیشه پنداری چاقی، کودکان
  • منیژه بحرینی زاد *، مجید اسماعیل پور، دنیا کبیری فرد صفحات 745-770
    انتخاب افراد برای بازدید از یک مقصد، از سویی به ویژگی های آن بستگی دارد و از سوی دیگر به انگیزه های متفاوت بازدیدکنندگان وابسته است. از این رو، پژوهش حاضر با هدف بخش بندی و تعیین نیم رخ گردشگران ساحلی با استفاده از رویکرد بخش بندی بازار اجرا شده است. جامعه آماری این پژوهش را گردشگران ساحلی شهر بوشهر تشکیل می دهند. با استفاده از رابطه کوکران، حجم نمونه 207 نفر به دست آمد. داده های پژوهش از طریق پرسشنامه ای که دربرگیرنده دو بخش بود، گردآوری شد. در بخش نخست پرسشنامه، عوامل انگیزشی جذب کننده افراد به مقصد بررسی گردید و در بخش دوم، امکانات مقصد از دید گردشگران ارزیابی شد. به منظور تحلیل داده ها، از رویکرد نقشه های خود سازمانده که یکی از روش های مبتنی بر شبکه های عصبی مصنوعی به شمار می رود، استفاده شده است. یافته های پژوهش به شناسایی سه دسته متفاوت از گردشگران ساحلی با انگیزه های مختلف بازدید منجر شد. این سه دسته از گردشگران، دنبال کنندگان جاذبه های ساحل و فعالیت های گوناگون، تفریح گرایان و دنبال کنندگان استراحت نام گذاری شدند. بر این اساس، راهبردهای بازاریابی برای توسعه فعالیت های گردشگری متناسب با هر بخش پیشنهاد شده است
    کلیدواژگان: بخش بندی بازار، تحلیل خوشه ای، گردشگری ساحلی، نقشه های خود-سازمانده
  • سید علیقلی روشن، محمد اسماعیل اعزازی، فریبا بخشی* صفحات 771-794
    امروزه، بسیاری از سازمان ها به این باور رسیده اند که نام و نشان تجاری یکی از باارزش ترین دارایی های آنهاست. ازجمله مهم ترین مشخصه های هر نام تجاری، قابلیت اعتماد و ارزش ویژه نام تجاری است. عوامل مختلفی بر اعتماد و ارزش ویژه نام تجاری تاثیر می گذارند که از بین آنها می توان به اعتقادات مذهبی اشاره کرد. پژوهش حاضر، تاثیر اعتقادات مذهبی مشتریان بر اعتماد و ارزش ویژه نام تجاری در شرکت نان قدس رضوی را بررسی می کند. این تحقیق از نظر هدف کاربردی است و به لحاظ روش اجرا تحقیق پیمایشی محسوب می شود. جامعه آماری تحقیق مشتریان محصولات شرکت قدس رضوی شهر مشهد به تعداد اعضای نمونه 384 نفر بودند که با روش نمونه گیری تصادفی ساده انتخاب شدند. به منظور جمع آوری داده ها از ابزار پرسشنامه استفاده شد. تجزیه و تحلیل داده ها به روش الگوی معادلات ساختاری در نرم افزار لیزرل انجام گرفت. طبق یافته های این تحقیق، متغیر مستقل اعتقادات مذهبی مشتریان تاثیر مثبت و معناداری بر متغیر وابسته ارزش نام تجاری شرکت که حاصل برآیند متغیرهای اعتماد و ارزش ویژه نام تجاری است می گذارد
    کلیدواژگان: ارزش ویژه نام تجاری، اعتقادات مذهبی، اعتماد به نام تجاری، شرکت نان قدس رضوی
  • مجتبی پورسلیمی*، مجتبی هاشمیان، لیلی طباخیان صفحات 795-810
    پژوهش حاضر به دنبال بررسی تاثیرپذیری نگرش مصرف کنندگان به محصولات داخلی، براساس برخی عوامل هویتی، از جمله جهان وطن گرایی و ملی گرایی مصرف کننده است. پژوهش پیش رو از دسته پژوهش های توصیفی پیمایشی به شمار می رود و جامعه آماری آن، مصرف کنندگان محصولات داخلی مشهد است. تعداد نمونه با استفاده از فرمول کوکران برای جامعه نامعلوم، 384 نفر به دست آمد که پس از توزیع، در نهایت 381 پرسشنامه قابل قبول با استفاده از نرم افزار Smart PLS تجزیه و تحلیل شد. نتایج به دست آمده نشان داد جهان وطن گرایی مصرف کنندگان مشهد بر ملی گرایی مصرفی آنها تاثیر منفی و معناداری می گذارد و ملی گرایی بر نگرش آنها نسبت به محصول داخلی اثر مثبت و معنادار دارد، اما جهان وطن گرایی مصرف کنندگان به طور مستقیم تاثیری بر نگرش آنها نسبت به محصول داخلی ندارد.
    کلیدواژگان: تئوری هویت اجتماعی، جهان وطن گرایی، ملی گرایی، نگرش نسبت به محصول داخلی
  • محمدرضا حمیدی زاده، منیژه قره چه، اکرم هادی زاده، سیروس سلیمی پور* صفحات 811-832
    رفتار گردشگران گاه تحت تاثیر استنباط آنها از تصویر ذهنی مقصد گردشگری قرار می گیرد و این مسئله از ابتدای مرحله انتخاب مقصد سفر مشاهده می شود. منابع اطلاعاتی یکی از عوامل شکل دهنده تصویر ذهنی از مقصد است. هدف این پژوهش طراحی و تبیین مدل تاثیر تبلیغات توصیه ای بر تصویر ذهنی گردشگران از مقصد گردشگری و قصد سفر است. مدل پژوهش بر اساس مطالعات پیشین در داخل و خارج از کشور، بررسی نظر خبرگان دانشگاهی، بررسی صنعت گردشگری و دیدگاه های مدیران آن و پیشنهادهای محقق بنا شده است. داده های پژوهش از طریق پرسشنامه جمع آوری شده اند و با استفاده از مدل معادلات ساختاری و به کارگیری نرم افزارهای SPSS وLISREL آزمون شده اند. جامعه آماری پژوهش شامل کلیه گردشگران خارجی است که در بهمن و اسفند 1393 از اصفهان دیدن کرده اند. به منظور جمع آوری داده ها با استفاده از روش نمونه گیری در دسترس، از 450 گردشگر نمونه گیری به عمل آمد. در نهایت، پس از تحلیل عاملی تمام فرضیه های پیشنهادی محقق به تایید رسید و در مدل باقی ماند. بر مبنای تجزیه و تحلیل مسیر نیز، تمام فرضیه های پژوهش تایید شدند.
    کلیدواژگان: تبلیغات توصیه ای، تصویر ذهنی از مقصد گردشگری، رسانه، قصد سفر، گردشگر، مدل سازی معادلات ساختاری
  • امیر خانلری*، مهدی احراری، سمیه میرپور صفحات 833-860
    امروزه نقش مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان ابزار راهبردی در توسعه سازمان های تولیدی و خدماتی و همچنین جذب و نگهداری مشتریان در صنایع رقابتی، انکارناپذیر است. شناسایی، ارزش گذاری و دسته بندی مشتریان و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای سازمان ها دارند، از دغدغه های اصلی حوزه مدیریت ارتباط با مشتری است. در این مقاله با استفاده از شبکه عصبی GMDH به محاسبه و پیش بینی ارزش طول عمر مشتریان، به عنوان ابزاری کلیدی در تحقق نقش مدیریت ارتباط با مشتری در صنعت بانکداری پرداخته شده است. برای این منظور، اطلاعات جمعیت شناختی و مالی 5000 مشتری حقیقی ارزنده یکی از بانک های خصوصی کشور با شرط میانگین موجودی بیش از 500 میلیون ریال در حداقل یکی از حساب ها، وارد شبکه شد. نتایج نشان داد به کمک این روش می توان با دقت بالای 90 درصد ارزش طول عمر مشتریان را پیش بینی کرد که به نسبت روش های آماری متعارف، دقت بیشتری دارد. پس از حذف متغیرهای موثر و مضاعف، شبکه بار دیگر آزمایش شد که در این حالت نیز پیش بینی با دقت بیش از 85 درصد بود
    کلیدواژگان: ارزش طول عمر مشتری، پیش بینی، شبکه عصبی GMDH، مدیریت ارتباط با مشتری
  • عباس عباسی*، زهرا منصورآبادی، شهرزاد محمودشاهی صفحات 855-902
    در دنیای رقابتی امروز خلق اعتماد و توجه به قصد خرید مشتریان امری حیاتی برای ماندگاری سازمان ها محسوب می شود. از این رو توجه به مسئولیت اجتماعی از سوی سازمان ها در راستای خلق اعتماد میان مشتریان روزبه روز در حال افزایش است، تحقیق حاضر با هدف بررسی تاثیر مسئولیت اجتماعی بر اعتماد مشتریان و قصد خرید آنها با تاکید بر تاثیر میانجی رضایت مشتریان انجام شده است. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و به لحاظ روش، توصیفی پیمایشی است. نمونه آماری پژوهش مشتریان 27 بانک فعال شهر شیراز بوده است. برای جمع آوری داده ها از پرسشنامه استاندارد استفاده شد و تجزیه و تحلیل داده ها از طریق نرم افزاری SPSS و SAMART PLS صورت گرفته است. نتایج تحقیق بیان می کنند که مسئولیت اجتماعی شرکت بر قصد خرید مشتریان تاثیر مستقیم‏ می گذارد. همچنین به صورت غیرمستقیم با میانجیگری عامل رضایت بر اعتماد مشتریان تاثیر‏گذار است؛ اما فرضیه مبنی بر تاثیر مستقیم مسئولیت اجتماعی بر اعتماد مشتریان، رد شده است
    کلیدواژگان: اعتماد مشتری، رضایتمندی مشتری، قصد خرید، مسئولیت اجتماعی شرکت
  • بابک سهرابی*، ایمان ریسی وانانی، نسترن نیک آیین صفحات 861-884
    در صنعت دارو مدیران بازاریابی و فروش با حجم انبوهی از داده های فروش شرکت‏های پخش، به داروخانه های مشتری خود مواجه اند. یکی از روش هایی که به آنان در کنترل وضعیت بازار، رقابت با سایر رقبا، برنامه ریزی هر چه بهتر برای افزایش فروش محصولات خود و در نتیجه هدفمند کردن فعالیت های بازاریابی کمک خواهد کرد، آگاهی از بخش‏بندی های مختلف مشتریان و سیاست‏گذاری بازاریابی و فروش بر مبنای آن خواهد بود. هدف اصلی این مقاله، کمک به مدیران بازاریابی و فروش صنعت دارو، از طریق تعیین و تحلیل بخش‏های مختلف مشتریان و ارائه پیشنهاد‏های متناسب با هر بخش، به منظور حفظ و افزایش خرید آنان به کمک روش های داده‏کاوی است. در این تحقیق، بر اساس متغیرهای تازگی، تکرار، ارزش پولی و مدت زمان خرید در مدل RFML، داروخانه ها در خوشه‏ های مختلف قرار گرفته و تحلیل شده‏اند. در نتیجه این بخش‏بندی، سه دسته داروخانه‏ به نام‏های: داروخانه های کم خرید و کم سود، با میزان خرید و سود متوسط و وفادار و پر سود از نظر روند فروش شناسایی شدند و بر اساس این بخش‏بندی، تحلیل‏های مربوط به آن ارائه شده است
    کلیدواژگان: بخش بندی مشتریان، داده کاوی، صنعت دارو، مدل RFML
  • فرزین مینو *، تهمینه شاوردی، سید کاظم چاوشی صفحات 903-923
    در حال حاضر اغلب سازمان های بزرگ دارای سند برنامه ریزی راهبردی هستند و از آن پیروی می کنند. بررسی و بازنگری راهبردهای سازمان به صورت دوره ای و به ویژه ارزیابی پابرجایی آنها با توجه به موقعیت و عدم قطعیت های آتی از الزامات انکارناپذیر سازمان های امروزی به ویژه با توجه به پویایی و تغییرات محیطی است. با توجه به اینکه مدل های مرسوم ارزیابی راهبرد بیشتر بر حوزه ارزیابی هنگام اجرا یا پس از اجرا تمرکز دارند، تحقیق حاضر پس از بررسی و مطالعه روش های موجود ارزیابی راهبرد به ویژه در حوزه پیش از اجرا نسبت به ارائه نوعی مدل تحلیلی، عملیاتی و کمی، برای ارزیابی راهبردهای سازمان در بستر آینده‏پژوهی اقدام کرده است. به منظور اطمینان از قابلیت اجرای مدل در وضعیت واقعی، راهبردهای شرکت ملی نفت ایران به کمک مدل پیشنهادی ارزیابی شد و نتایج آن بیان کننده تناسب راهبرد‏های یادشده در پاسخ به عدم قطعیت‏های آتی صنعت نفت است
    کلیدواژگان: آینده پژوهی، ارزیابی راهبرد، پابرجایی، تاب آوری، عدم قطعیت
|
  • Ehsan Aghamiri * Pages 699-720
    The goal of present study is to determine the effect of industrial brand equity on ingredient brand equity component and also on end-user's purchase intention in Tehran’s laptop market. Statistical Society of present study is all of the laptop buyers in Tehran city.The research's model was assessed with a sample size of 200 subjects, selected using cluster sampling method. The required data was gathered with the application of a questionnaire whose validity was measured earlier. These data were analyzed in Amos 20 and SPSS 18, employing structural equations model, path analysis, and regression analysis. Finally, it was determined that in Tehran’s laptop market, industrial brand equity increased loyalty, perceived quality, and ingredient brand equity image. In addition, there was not any positive and significant correlation between industrial brand equity with association and awareness of ingredient brand equity. Moreover, it was confirmed that loyalty, perceived quality, image of ingredient brand positively affected end-user purchasing intention. In contrast, ingredient brand association and awareness did not show such impact.
    Keywords: industrial brand equity, ingredient brand equity, purchase intention
  • Kambiz Heidarzadeh Hanzaee *, Yazdan Mansourian Pages 721-744
    This research aims to discover children’s experiences of exposure to overweight cartoon characters used in promotional activity, especially by food industry. In order to discover participants’ experiences during exposure to overweight promotional characters, hermeneutic phenomenological method –because of its suitability- was used. Thirteen children (six to eleven years old) were selected through snowball approach to participate in this study. In order to data gathering, thematic stories and in-depth interview were used. Results from coding indicated that popularity of overweight cartoon characters could lead to accept overweight stereotypes (e.g. overeating) and affect children’s food requests. These characters could be effective in persuading children to try unfamiliar food options when they are used to promote new foods.
    Keywords: children, Promotional cartoon characters, Overweight stereotype, Food
  • Manijeh Bahrainizadeh *, Majid Esmaeilpoor, Donya Kabiri Fard Pages 745-770
    : An individual’s choice for a particular destination depends on it's characteristics and different motivation of visitors. Therefore, in order to identify coastal tourist's profiles and motivation, this research was conducted among tourists who visit's coast of Bushehr in southern Iran. Research data was collected through a questionnaire, which consists of two parts. In the first part of the questionnaire the motivational factors that attracting people to the destination where investigated and in the second part the facility of place were evaluated by tourists. Using a convenience sample, 207 surveys were collected and analyzed with self-organizing maps (SOM) that based on artificial neural networks. Clustering results showed three clusters of tourists: beach attractions and various activities seekers, Recreation seekers and relaxation seekers. According to these results, appropriate marketing strategies suggested to effectively develop tourism policies in each segment.
    Keywords: Market Segmentation, cluster analysis, coastal tourism, self-organizing maps (SOM)
  • Fariba Bakhshi * Pages 771-794
    Today, many organizations believe that brand is one of the most valuable assets. The most important characteristics of a brand are brand trust and equity. Various factors affect the brand trust and equity such as religious beliefs. This research studies the impact of religious beliefs on brand trust and equity of customers in the Astan Quds Razavi food industry. This research in terms of purpose is an applied and due to it's method of performance, is a survey research. The statistic population of the study includes customers of Astan Quds Razavi products in Mashhad city and the number of member samples was 384 persons who were selected by random sampling method. A questionnaire was used for data collection. Data analysis was implemented by structural equation model and using LISREL software. Considering the findings of this research, the religious beliefs as an independent variable of customers has a positive and significant effect on brand value as a dependent variable of the firm (which is consequent of trust variables and the brand equity).
    Keywords: brand equity, religious beliefs, brand trust
  • Mojtaba Poursalimi *, Mojtaba Hashemian, Lili Tabakhian Pages 795-810
    The aim of this study is to examine the impact of Iranian consumer cosmopolitanism on their attitude toward domestic products by mediating role of consumer ethnocentrism. The study population is Iranian consumers of domestic products in Mashhad city. Number of sample was determined by Cochran formula for unknown population 384 and finally 381 acceptable questionnaires were gathered by Non-random available sampling and were analyzed using Smart PLS. The results showed that Iranian consumers cosmopolitanism has a negative and meaningful effect and their ethnocentrism has a positive and meaningful effect on their attitude toward domestic products in Mashhad city, but consumers cosmopolitanism do not affect their attitude toward domestic products directly.
    Keywords: Attitude toward domestic products, Cosmopolitanism, Ethnocentrism, social identity theory
  • Siroos Salimipuor * Pages 811-832
    Research indicated that tourist's behavior is affected by their perceptions on destination image and the issue is observed in the stage of destination choice. Researchers believed that various factors would affect the formation of destination image. Hence, this research aims to design and explain a model of word of mouth influence on tourist's destination image and travel intention. Research model was based on prior local and foreign studies, academic experts, managers of tourism industry, and researcher's propositions. Data was collected by questionnaire and was analyzed by SPSS and LISREL software. Population was international tourists who have visited Isfahan during øJanuary and February 2015. A convenience sampling approach was employed to collect a sample of 450 tourists. Confirmatory factor analysis was used to confirm the proposed constructs. According to path analysis, 19 hypotheses were supported by the data
    Keywords: Word of mouth, Media, Destination Image, Travel decision, Tourist
  • Amir Khanlori * Pages 833-860
    The role of customer relationship management as a strategic tool in development of manufacturing and service organizations, and also acquisition and retention customers in competitive industries, is undeniable. Identification, valuation and classification of customers and allocating resources to them based on their value for organization are the main concerns in customer relationship management. One of the most important tool in this direction, is calculating and predicting customer lifetime value (CLV). “CLV” is a value which is expected customer bring to the organization in specified period.
    In this paper, calculating and predicting customer lifetime value is as a key tool in the implementation of customer relationship management in banking. The GMDH neural networks due to its high performance in terms of prediction, is applied and with genuine customer demographic and transactional information of a private Iranian bank , the CLV forecasting is evaluated. The results show that this tool can be used to accurately predict over 90% of customer lifetime value.
    Keywords: Customer Lifetime Value, customer relationship management, GMDH Neural Network, prediction
  • Abbas Abbasi * Pages 855-902
    The aim of this study is to examine the effect of social responsibility on customer trust and purchase intention wuth emphasis on the mediator role of customer satisfaction. This study is an applied research and is a Descriptive-Survey research by Method. A sample consisting the customer of 27 bank in thee sity of shiraz. Standard questionnaire was used for collect data and Smart PLS and Spss softwares were used for data analysis in this study. The results of tests shows that corporate social responsibility (CSR) have direct positive effect on purchase intention and also have have indirect positive effect on customer trust with the role of customer satisfaction as the mediator but the hypothesis that base on the direct impact of CSR on customer trust has been rejected.
    Keywords: Corporate Social Responsibility, Customer satisfaction, customer trust, Purchase intention
  • Babak Sohrabi *, Iman Raiesi, Nastaran Nik Aein Pages 861-884
    In pharmaceutical industries, marketing and sales managers face many sales data from distributor companies. One of the methods that might help them to control the market, competing with rivals, devising the best plan to increase the sales and finally organizing the business activities, is to know about possible segmentations of costumers. The main purpose of this paper is to help the pharmaceutical industry marketing and sales managers, by the way of setting and analyzing different segments of costumers and to give proper suggestions that are appropriate for each segment, in order to maintain and increase the purchase trend using data mining methods.
    In this research based on regency, frequency, monetary and the purchase duration variables in RFML model, pharmacies are divided into different clusters and then analyzed. As a result of this segmentation, three categories of pharmacies will be recognized: premium, normal and cold and accordingly, the related analysis is provided.
    Keywords: Customer Segmentation, data mining, Pharmaceutical industry, RFML Model
  • Farzin Minoo * Pages 903-923
    Nowadays most of the large scale organizations have developed Strategies as a formal and critical document. Periodic assessment of strategy robustness and effeteness against the future uncertainties specifically in a dynamic and turbulent business environment is inevitable. Most of the traditional models mainly focused on the strategy assessment during or after strategy implementation. This paper proposes a practical, analytical and quantitative ex-ante strategy assessment model to evaluate the effectiveness of the formulated strategies in the context of futures study. In order to show the practically and usefulness of the proposed model an empirical study of the NIOC strategy is demonstrated. The results show the effectiveness of the NIOC strategies against future uncertainties.
    Keywords: Resilience, Robustness, Strategy assessment, Uncertainty, Futures study