فهرست مطالب

تحقیقات بازاریابی نوین - سال هفتم شماره 3 (پیاپی 26، پاییز 1396)

فصلنامه تحقیقات بازاریابی نوین
سال هفتم شماره 3 (پیاپی 26، پاییز 1396)

  • تاریخ انتشار: 1396/10/11
  • تعداد عناوین: 9
|
  • نسرین ماه آورپور *، علی کاظمی صفحات 1-20
    تلفن همراه یک ابزار ارتباطی است که روز به روز گستردگی و قابلیت های بیشتری می یابد و بیشتر یک رسانه کابردی برای انجام فعالیت های پیشبردی بوده که توجه شرکت ها را جلب کرده است. تبلیغات موبایلی دارای جنبه های مختلفی است. یکی از ابعاد تبلیغات موبایلی استفاده از برنامه های کاربردی تلفن همراه برای تبلیغات و بازاریابی است که نتیجه پیشرفت در فناوری موبایل است. پژوهش حاضر به دنبال ارزیابی تاثیر عوامل فردی بر نگرش مصرف کننده درباره برنامه های کاربردی تلفن همراه است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و ماهیت آن توصیفی- پیمایشی است. جامعه آماری از کاربران گوشی هوشمند در بین دانشجویان کارشناسی دانشگاه اصفهان تشکیل شده و تعداد نمونه 230 نفر انتخاب شده است. با بررسی منابع نظری پژوهش و با الهام از مدل منصور (2012)، که بر مبنای تئوری رفتار برنامه ریزی شده تدوین شده بود، مدل مفهومی پژوهش طراحی شده است. برای جمع آوری داده ها و تجزیه و تحلیل آنها از پرسشنامه تستی محقق ساخته استفاده شده و برای آزمون فرضیه ها از روش مدل سازی معادلات ساختاری استفاده شده است. براساس یافته های پژوهش عوامل فردی شامل نفوذپذیری اجتماعی فرد و نگرش کلی فرد درباره تبلیغات بر فایده درک شده از تبلیغات موبایلی دارای تاثیر مثبت و معناداری است. همچنین تاثیر نوآوربودن فرد، نفوذپذیری اجتماعی و نگرش کلی فرد درباره تبلیغات بر سرگرم کنندگی درک شده از تبلیغات موبایلی تایید می شود. در نهایت تاثیر فایده درک شده و سرگرم کنندگی درک شده نیز بر نگرش مصرف کننده راجع به تبلیغات موبایلی تایید می شود.
    کلیدواژگان: بازاریابی موبایلی، ارزشمندی تبلیغات، نگرش مصرف کننده، عوامل فردی، برنامه های کاربردی موبایل
  • محبوبه مقدم جزه، منیژه بحرینی زاد *، سوران رجبی صفحات 21-40
    امروزه تغییرات، پیچیدگی مصرف را افزایش داده و شرایط افزایش تمایل به خرید وسواسی را نسبت به گذشته بسیار مساعدتر کرده است. در این پژوهش، پس از بررسی پژوهش های انجام شده در زمینه معیارهای تاثیر گذار بر رفتار خرید وسواسی در داخل و خارج از کشور، ، یک مدل مفهومی ارائه می شود. روش تحقیق، توصیفی-پیمایشی و از نظر هدف کاربردی است. داده های پژوهش از طریق مشتریان فروشگاه های زنجیره ای شهر شیراز به روش میدانی و از طریق پرسشنامه در نمونه با حجم 384 گردآوری شده است. در این پژوهش برای تایید روایی پس از مشورت با متخصصان از شاخص کفایت نمونه گیری(KMO) و آزمون بارتلت استفاده شد و پایایی ابزار اندازه گیری با استفاده از آلفای کرونباخ تایید شد . تجزیه و تحلیل داده ها به روش معادلات ساختاری و با نرم افزار اموس انجام شده است. نتایج پژوهش نشان می دهد که مادی گرایی بر کارت اعتباری و کارت اعتباری بر خرید وسواسی تاثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین در این پژوهش اثر مثبت اضطراب، تکانشگری، خانواده و اثر منفی تبلیغات تلویزیونی بر خرید وسواسی پذیرفته شده است. این در حالی است که تاثیر همسالان و افسردگی مصرف کنندگان بر خرید وسواسی رد شده است. این پژوهش نشان دهنده اثر منفی خانواده و همسالان و اثر مثبت تبلیغات تلویزیون بر مادی گرایی است.
    کلیدواژگان: خرید وسواسی، عوامل روانشناختی، عوامل محیطی، مادی گرایی، استفاده از کارت اعتباری
  • رضا شافعی، نسیم نریمانی * صفحات 41-54
    هدف از این پژوهش، بررسی تاثیر محوطه سازی و نمود ظاهری فروشگاه بر رفتار مشتریان است. پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر جمع آوری داده ها از نوع توصیفی است. شیوه جمع آوری داده ها میدانی و با استفاده از ابزار پرسشنامه بوده است. جامعه آماری این پژوهش را مشتریان بوتیک های پوشاک بانوان در شهر کرج تشکیل می دهند. تعداد نمونه انتخابی برابر است با 370 نفر که به صورت تصادفی انتخاب شده اند. تحلیل داده ها برگرفته از نرم افزار AMOS و SPSS بوده و نتایج تحقیق به طور کلی مشخص کرده که محوطه سازی و نمود ظاهری فروشگاه تاثیر مثبتی بر رفتار مشتریان دارد و موجب جذب آنها به فروشگاه می شود. ابعاد حمایت از مشتری و جذب به ترتیب بیشترین و کمترین تاثیر را بر رفتار مشتریان داشته اند.
    کلیدواژگان: مشتری، نمود ظاهری فروشگاه، محوطه سازی، رفتار خرید، بوتیک پوشاک، SPSS، AMOS
  • عطاءالله هرندی*، زهرا فاطمی، زهرا عبدی صفحات 55-76
    شدت رقابت در بازارها و درک اهمیت حفظ مشتریان سازمان ها برای ایجاد مزیت رقابتی به حرکت تدریجی به سمت ایجاد و حفظ روابط بلندمدت نوآورانه با مشتریان وابسته است. براساس نظر محققان، یکی از بهترین رویکردهایی که شرکت ها و بخش های خدماتی بدین هدف اتخاذ می کنند، بازاریابی رابطه مند است. در این مقاله تاثیر نوآورانه استراتژی های بازاریابی رابطه مند (پیوندهای مالی، اجتماعی و ساختاری) بر عملکرد ارتباط با مشتری (طول مدت ارتباط، عمق و وسعت ارتباط) به واسطه رضایت ارتباطی و تعهد ارتباطی در استفاده از خدمات نوین بانکداری الکترونیکی بررسی شده است. تحقیق حاضر، از نظرهدف، کاربردی بوده و براساس روش گردآوری داده ها، توصیفی و از نظر روش تجزیه و تحلیل داده ها، از نوع معادلات ساختاری است. نمونه آماری این تحقیق 266 نفر از مشتریان یک بانک دولتی در شهر مشهد است. نتایج تحقیق نشان دهنده تاثیر مثبت معنادار پیوند ساختاری بر رضایت ارتباطی و رضایت ارتباطی بر تعهد ارتباطی است. همچنین، وجود تاثیر قوی معنادار تعهد ارتباطی بر طول مدت ارتباط، عمق و وسعت ارتباط مشاهده می شود که نشان دهنده نقش تاثیرگذار ایجاد تعهد ارتباطی بر عملکرد ارتباط با مشتری است. به طور خلاصه می توان گفت که در این مطالعه پیوند اجتماعی و ساختاری تاثیر معناداری بر طول و عمق در پویند هستند
    کلیدواژگان: استراتژی های بازاریابی رابطه مند، رضایت ارتباطی، تعهد ارتباطی، عملکرد ارتباط با مشتری
  • علی اکبر چهار محالی * صفحات 77-86
    بازاریابی خدمات مالی در دهه اخیر در ایران فراگیر شده است. هدف این نوع بازاریابی جلب توجه مخاطبان به سرمایه گذاری در انواع بازارهای مالی است. یکی از این بازارها، بورس اوراق بهادار است. جذب هرچه بیشتر سرمایه گذاران در بورس به رونق اقتصاد و مولدشدن سرمایه ها کمک می کند. بنابراین، همواره تلاش مدیران ارشد بازار سرمایه، یافتن روش هایی برای ورود سرمایه گذاران جدید بوده است. در این پژوهش بورس اوراق بهادار یک نوآوری تلقی شده و تلاش شده است تا براساس پنج ویژگی نظریه نوآوری قصد سرمایه گذاری در بورس اوراق بهادار ارزیابی شود. داده های حاصل از 170 پرسشنامه 21 سوالی و به شیوه خودگزارشی در شهر تهران گردآوری شد. نتایج معادلات ساختاری نشان می دهد که تنها دو بعد مزیت نسبی درک شده (γ12=0.8;p<0.01) و مشاهده پذیری (γ14=0.21;p<0.1) بر قصد سرمایه گذاری در بورس اوراق بهادار اثر مثبت دارند و سه متغیر پیچیدگی درک شده، سازگاری درک شده و آزمون پذیری اثرگذار نیستند
    کلیدواژگان: بازاریابی خدمات مالی، مزیت نسبی، پیچیدگی، سازگاری، آزمون پذیری، مشاهده پذیری، قصد سرمایه گذاری، بورس
  • احمد توکلی *، محمدعلی فائضی راد صفحات 87-106
    بهره گیری از مدل های مدیریت درآمد در صنایع مختلف رو به افزایش است. این افزایش در بهبود عملکرد و سودآوری این مدل ها در کسب و کارها ریشه دارد. یکی از کسب و کارهای پراهمیت در این حوزه، صنعت هتلداری است که دارای فرایند رزرو و متغیرهای تصادفی ناشی از آن است. مدل کلاسیک رزرو مازاد، یک مدل مرسوم در مدیریت درآمد تلقی می شود که تلاش می کند بین تعداد مشتریان حاضر در سرویس مورد نظر و تعداد مشتریان غایب (No-Show) تعادل ایجاد کند. این مدل فرصتی ایجاد خواهد کرد تا بتوان با مطالعه توابعی که توزیع حضور مشتریان را به صورت احتمالی بیان می کنند، تعدادی مشتری مازاد را به سیستم اضافه کرد و عملا از نبود مشتریان غایب نیز درآمد کسب کنند. در این پژوهش، با به کار بستن شبکه عصبی مصنوعی با عنوان ابزاری در تخمین تعداد مشتریان غایب، تابع احتمال دوجمله ای که در مدل رزرو مازاد به کار رفته، بهبود داده شده و پارامتر احتمالی آن به طور دقیق تری برآورد شده است. این امر ناشی از برازشی است که شبکه عصبی پرسپترون یک یا چندلایه در زمینه شاخص های موثر در حاضرشدن یا نشدن مشتریان ایجاد خواهدکرد. بنابراین، این توانایی ایجاد خواهد شد که مدلی پویا را برای هر بار فروش و رزرو مشتریان در بنگاه ایجاد کنیم که پارامتر احتمال حضور یا غیبت مشتریان با در نظر گرفتن شاخص های تاثیرگذار برآورده شود.
    کلیدواژگان: شبکه های عصبی مصنوعی، صنعت هتلداری، مدل رزرو مازاد، مدیریت درآمد
  • میثم شیرخدایی، محبوبه شاهی، سهیل نجات*، سحر محمودی نسب صفحات 107-124
    پژوهش حاضر تاثیر رسانه های اجتماعی را بر شکل گیری اعتماد و وفاداری به برند در جامعه برند بررسی کرده است. جامعه آماری این پژوهش 400 نفر از گروه های دانشجویی، متشکل از دانشجویان دوره های کارشناسی ارشد و دکتری از دانشگاه مازندران است که در شبکه اجتماعی اینستاگرام عضو هستند. روش پژوهش توصیفی از نوع پیمایشی- همبستگی است. برای جمع آوری داده ها از پرسشنامه استفاده شده است. تجزیه و تحلیل داده ها در دو بخش آمار توصیفی و استنباطی بررسی شده و آزمون فرضیه ها با مدل سازی معادلات ساختاری (SEM) انجام گرفته است. نتایج پژوهش نشان دهنده تاثیر مثبت و معنادار هویت فردی و هویت اجتماعی بر جوامع برند در شبکه های اجتماعی است؛ همچنین جوامع برند در شبکه های اجتماعی بر اشتراکات جامعه برند تاثیر مثبت و معناداری داشته است. درباره تاثیر مشترکات جامعه برند بر تعامل اجتماعی و استفاده از برند تنها رابطه میان تعهد اجتماعی و تعامل اجتماعی معنادار نبوده است. تعامل اجتماعی و استفاده از برند نیز بر اعتماد برند تاثیر دارد. در نهایت تاثیر مثبت و معنادار اعتماد برند بر وفاداری به برند تایید شده است.
    کلیدواژگان: هویت فردی، رسانه های اجتماعی، جامعه برند، اشتراکات جامعه برند، اعتماد برند، وفاداری برند
  • مرجان فیاضی*، سید محمد مدرس نیا صفحات 125-140
    معیارهای اخلاقی و رفتاری، مجموعه ای از ارزش های حرفه ای و یا خطوط انضباطی در سازمان است. هدف این مقاله، تدوین این معیارها برای نیروی فروش شرکت قاسم ایران است. این پژوهش به لحاظ نتیجه، کاربردی و از نظر هدف، توصیفی است. برای رسیدن به هدف این پژوهش، مصاحبه هایی با 23 نفر از خبرگان شرکت قاسم ایران و افراد صاحب نظر در صنعت پخش انجام گرفت و با استفاده از روش تحلیل محتوا، این مصاحبه ها تحلیل شد. نتایج حاصل از تحلیل محتوای مصاحبه ها نشان دهنده آن است که در زمینه گفتار به رعایت ادب گفتاری و گشاده رویی، در زمینه رفتار به داشتن صداقت، درستکاری، مراجعه مرتب به مشتری، شناخت مشتری و آشنایی با محصولات سازمان و رقیبان و در زمینه پوشش به آراستگی ظاهری نیروی فروش در شرکت قاسم ایران، توجه و تاکید بیشتری می شود.
    کلیدواژگان: معیارهای اخلاقی و رفتاری، معیارهای گفتاری، معیارهای پوششی، نیروی فروش
  • علی حیدری، امیر خانلری، شادی مهدوی * صفحات 141-158
    در عصر رقابتی و پیچیده کنونی که رشد سریع موسسه های آموزش عالی و محوشدن مرزبندی های جهانی را سبب شده است، شناساندن برند یک دانشگاه به ذی نفعانش اهمیت ویژه ای می یابد. بنابراین، ایجاد تمایز و خلق برند قدرتمند دانشگاهی در فضای رقابتی آموزش عالی، ضروری است. با توجه به اهمیت این موضوع، بحث اندازه گیری ارزش ویژه برند دانشکده های مدیریت شهر تهران برمبنای مدل پینار و همکاران در این پژوهش به کار رفته است. داده های لازم در این پژوهش به کمک 372 پرسشنامه از دانشجویان 6 دانشکده مدیریت دانشگاه های دولتی شهر تهران شامل تربیت مدرس، تهران، صنعتی شریف، شهید بهشتی، خوارزمی و علامه طباطبایی که براساس روش نمونه گیری تصادفی طبقه ای انتخاب شده اند، جمع آوری شده است. نتایج حاصل از این پژوهش نشان می دهد که برای ایجاد یک برند قدرتمند دانشگاهی برخی از ابعاد ارزش ویژه برند از اهمیت بیشتری نسبت به دیگر ابعاد برخوردارند که از میان، ابعاد اصلی ارزش ویژه برند برای یک دانشکده مدیریت، احساسات برند مهم ترین بعد شناسایی شده است و پس از آن به ترتیب کیفیت ادراک شده، وفاداری برند، آگاهی برند و شهرت دانشکده قرار دارند. همچنین از میان ابعاد پشتیبان شناسایی شده برای ارزش ویژه برند یک دانشکده مدیریت، تسهیلات فیزیکی دارای بیشترین اهمیت بوده و دیگر ابعاد به ترتیب اهمیت شامل خدمات کتابخانه ای، زندگی دانشجویی و کارراهه دانشجویان است. یافته های این پژوهش فرصتی برای توسعه دانش کاربردی با هدف اندازه گیری ارزش ویژه برند دانشکده های مدیریت به خصوص در ایران را فراهم آورده و به این گونه دانشکده ها، در شناخت سنجه های مناسب برای ارزش ویژه برند خود و نیز در تعیین اقدامات ضروری برای توسعه برند یاری می رساند.
    کلیدواژگان: بازاریابی آموزش عالی، توسعه برند، ارزش ویژه برند، مزیت رقابتی
|
  • Nasrin Mahavarpoor *, Ali Kazemi Pages 1-20
    Mobile phone as a communication tool has been spread increasingly and its more features has caused to be used as a medium for promotional activities and attract the attention of companies. Mobile advertising has different aspects. One of the aspects of mobile advertising is the use of mobile applications for advertising and marketing, which is the result of improvement in technology and mobile technology. This research sought to assess the impact of individual factors on consumer attitudes towards mobile application programs. The present research focused on evaluating the impact of individual factors on consumer attitudes towards mobile advertising through the value of advertisement among the smart phone users of bachelor students in the university of Isfahan. This research is an applied research in terms of objective and descriptive-survey in terms of data collection. Statistical population of the research consists of smart phone users among the bachelor students of University of Isfahan and 230 samples were selected. The conceptual model has been designed based on the literature review and also getting inspired by the model of Mansour (2012), which was edited on the basis of planned behavior theory. Date were collected using a multiple-choice questionnaire designed by the researcher. Moreover, the questionnaire's validity and reliability were verified using face and construct validity and Cronbach's alpha coefficient, respectively. Furthermore, structural equation modeling was used to test the hypotheses. On the basis of the research results, individual factors including social influence and attitude towards advertising in general, had a significant and positive impact on perceived usefulness of mobile marketing. Moreover, an effect of innovativeness, social influence and attitude towards advertising in general, were confirmed on perceived entertainment of advertising. Finally, the positive effect of perceived usefulness and perceived entertainment on consumer attitudes towards mobile advertising was approved.
    Keywords: : Mobile Marketing, Value of Advertising, Consumer Attitudes, Individual Factors, Smartphones, Mobile Applications
  • Mahboobeh Moghadam-Jezeh, Manijeh Bahrainizad *, Soran Rajabi Pages 21-40
    Compulsive buying is an aspect of consumer behavior. Today changes in life style have increased the complexity of consumption and create an environment which is favorable to increase compulsive buying than the past. Many factors, including environmental factors, psychological, demographic, and the availability of credit cards can be effective in creating compulsive buying. Therefore, the present research has presented a conceptual model after reviewing several conducted researches in the field of criteria affecting compulsive buying behavior. This resaeach is an applied research in terms of its objective and descriptive- correlational in terms of data collection. Statistical population of this research containsits the customers of chain stores in Shiraz and its sampling is done using non-random available method. 385 quastionanaries were evaluated and data awere analysed via the softwares of Spss18 and Amos18. The results showed that the factors of materialism on credit card and also credit card on compulsive buying have a significant and positive effect. Also in this reserachthe positive effect of anxiety, impulsivity, family and also the negative impact of television advertising on compulsive buying were approved. However, the influence of peers and consumer’s depression on compulsive buying was rejected. Moreoverr, this research showed the negative effect of family and peers and the positive impact of television advertising on materialism.
    Keywords: Compulsive Buying, Psychological Factor, Environmental Factors, Materialism, Using Credit Card
  • Reza Shafeai, Nasim Narimani * Pages 41-54
    The purpose of the present research is to investigate the effect of landscaping and apparent appearance on customer's behavior. This research is an applied research in terms of purpose and descriptive-survey in terms of data collection. Data were collected using questionnaire. Moreover, statistical population of the research consists of the customers of women's clothing boutiques in Karaj. The selected sample was equal to 370 customers using random sampling method. Furthermore, data were analyzed using AMOS and SPSS softwares. The research results showed that landscaping and store appearance have a positive impact on customer's behavior and will attract them to the store. Moreover, the dimensions of customer support and attraction have the most and the least impact on customer behavior, respectively.
    Keywords: Customer, External Store Appearance, Store Surrounding Environment, Buying Behavior, Clothing Store, SPSS, AMOS
  • Ata Ollah Harandi *, Zahra Fatemi, Zahra Abdi Pages 55-76
    Increasing competition in marketplace and understanding the importance of customer maintenance for organizations, drives them to gradually making and maintaining long-term customer relationship. According to several researchers, relationship marketing is considered as one of the most useful approaches that companies and service sectors can use in order to maintain the relationship. This research has investigated the influence of marketing strategies– financial, social and structural bonds- on customer relationship performance– relationship length, depth and breath- through relationship satisfaction and relationship commitment as the mediators toward using new electronic banking services. This research is an applied research in terms of prurpose and descriptive-survey in terms of date collection. Furthermore, data analysis has been done using structural equation modeling. The selected sample consists of 266 customers of a state bank in Mashhad city using available to non-random sampling methods. The research results showed the significant and positive effect of structural bonds on relationship satisfaction and also relationship satisfaction on relationship commitment. Moreover, the results indicated a strong significant and positive effect of relationship commitment on relationship length, depth and breadth which represents the influential impact of relationship commitment on customer relationship performance. In sum, in this reserach social and structural bonds have a significant impact on relationship length and depth
    Keywords: Relationship Marketing Strategies, Relationship Satisfaction, Relationship Commitment, Customer Relationship Performance
  • Aliakbar Chaharmahali * Pages 77-86
    The application of financial services marketing in Iran’s financial system has become widespread over the recent decade. The goal of this type of marketing is to attract potential investors. The stock exchange market is the most important one in this system. This market is considered as a crucial tool for absorbing straggled money, strengthen economy, and company financing. Furthermore, increasing people engagement in the stock market will lead to economic boom. Hence finding some new ways to acquire new investors for the stock market is considered as a top priority for capital market managers as well as policy makers. In this research the stock market viewed as an innovation. Based on the innovation features mentioned in Roger’s Innovation Diffusion Theory (IDT), a 21-items questionnaire has been designed. Moreover, data were collected using 170 open-ended self-report 4-point scales questionnaire. Structural equation modeling indicated that perceived relative advantage of stock and also observability of the stock have a positive impact on intention toward investing in the stock market.
    Keywords: Relative Advantage, Perceived Compatibility, Perceived Complexity, Trial ability, Observability, Investment Intention
  • Ahmad Tavakkoli *, Mohammadali Faezirad Pages 87-106
    The use of revenue management models has been increased in various industries. The cause of such increasing is as a result of performance and profitability of these models in businesses. Hoteling industry is considered as an important business in the field of revenue management that has a reservation process and stochastic variables due to it. Classic overbooking model is considered as a common model in revenue management that causes to make a trade-off between the number of present customers and no-show customers. This model makes a situation for studying the functions which describe costumers’ presence distribution in probable form and then we can add some customers to system for increasing revenue due to no-shows. In this research, the binomial probability distribution using in overbooking model has been improved and estimated its probable parameter more accurately using artificial neural network as a tool in no-show estimation. This estimation is caused by fitting to effective indexes in show-up or no-show process using one-layer or multi-layer perceptron neural network. Therefore, a dynamic model for each sale and customers’ reservation is represented that it can estimate the probability parameter of customers’ show-up or no-show considering effective indexes.
    Keywords: Artificial Neural Networks, Hoteling Industry, Overbooking Model, Revenue Management
  • Meisam Shirkhodai, Mahbubeh Shahi, Soheil Nejat *, Sahar Mahmudi Nasab Pages 107-124
    The aim of this research is to investigate the impact of social media on formation of brand trust and brand loyalty in the brand community. Statistical poplation of the reserach consists of 400 student groups, made up of masters and doctoral students of the University of Mazandaran Instagram members. This research is descriptive-survey in terms of data collection. Also data were collected using questionnaire. Data analysis has been conducted in two parts including descriptive and inferential statistics. Moreover, hypothesis testing was done using structural equation modeling. The results indicated a significant and positive impact of individual identity and social identity on brand communities in social networks and also brand communities in social networks have a significant and positive impact on their community participation. Concerning the combined impact of social interaction on brand community and using brand, only the relationship between social engagement and social interaction was not significant. Social interaction and using brand effect on brand trust as well. Finally, the positive and significant impact of brand trust on brand loyalty was confirmed.
    Keywords: Personal Identity, Social Media, Brand Community, Share Brand Community, Brand Trust, Brand loyalty
  • Marjan Fayyazi *, Sayed- Mohammad Moddaresnia Pages 125-140
    Ethical and behavioral code is a set of professional values or disciplinary guidelines in organizations. The purpose of the present research is to develop ethical and behavioral code for the Ghasem Iran company’s salesforce. This research is an applied reseah in terms of results and descriptive in terms of purpose. To achieve the end, 23 interviews were conducted among the Ghasem Iran company’s experts and professionals of distribution Industry. The interviews have been analyzed using content analysis and based on the analysis, ethical and behavioral code were identified. The results indicated that in terms of verbal issues, verbal politeness and openness; in terms of behavior, honesty and integrity, regular visit to the customer, customer recognition and familiarity with the products of competitors; and finally interms of dress, appearanceare are considered very important for the Ghasem Iran company’s salesforce.
    Keywords: Ethical, Behavioral Codes, Verbal Codes, Dress Code, Salesforce
  • Ali Heidary, Amir Khanlari, Shadi Mahdavi * Pages 141-158
    In current complex and competitive world that leads to the fast growth of business schools and fading global borders, introducing a business school’s brand to its shareholders has a special importance. Hence in the competitive educational environment, making differentiation and creating a strong university’s brand is very essential. By considering the importance of this issue, the debate of measuring Tehran business schools’ brand equity based on the proposed model by Pinar et al has been taken into consideration. In this research, the required data were collected using questionnaire filled by 372 students of 6 state universities including-Tarbiat Modares University, University of Tehran, Sharif University of Technology, Shahid Beheshti University, Kharazmi University and Allameh Tabataba’i University. Respondents were chosen based on the stratified random sampling method. The results of the research suggested that for creating a strong university’s brand some of the brand equity dimensions are more important than the others. Among the core dimensions, emotional environment was distinguished as the most important dimension that followed by perceived quality, brand loyalty, brand awareness and university reputation. In addition, among recognized supporting dimensions of a business school’s brand equity, physical facilities were the most important one which was followed by library services, student living and career development. According to the provided results, this project provides an opportunity to develop the current practical knowledge in measuring the business schools’ brand equity especially in Iran and also it helps business and management universities to recognize the suitable measures of their brand equity and specify the required proceedings for the brand development.
    Keywords: Higher Education Marketing, Branding, Brand Equity, Competitive Advantage