فهرست مطالب

تحقیقات بازاریابی نوین - سال ششم شماره 3 (پیاپی 22، پاییز 1395)

فصلنامه تحقیقات بازاریابی نوین
سال ششم شماره 3 (پیاپی 22، پاییز 1395)

  • تاریخ انتشار: 1395/10/10
  • تعداد عناوین: 10
|
  • منیژه قره چه، احمد روستا، شهریار عزیزی، مسعود جاویدانی* صفحات 1-18
    امروزه سازمان های هوشمند، برای فروش سطحی استراتژیک در سازمان قائل هستند چرا که دریافته اند تصمیمات حوزه فروش می تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کرده و بر موفقیت بلند مدت سازمان اثر چشمگیر داشته باشد. اما استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری می باشد؟ همانند اغلب استراتژی های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه تلاش شد با استفاده از نظریه پردازی داده بنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی شده و تبیین گردد. برای این منظور داده ها از طریق مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته با خیرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شد. نمونه گیری به روش نظری انجام شد و پس از 14 مصاحبه کفایت نظری حاصل گردید. تجزیه و تحلیل و کدگذاری داده ها بر مبنای الگوی نظریه پردازی داده بنیاد نشان داد ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش دربرگیرنده 6 بعد شامل: سبد مشتریان نهایی، نوع ارتباط با مشتریان واسطه، سبد کانال های فروش، گرایش برونسپاری فروش، سبد محصولات، و سبد بازارها می باشد که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دسته بندی می گردد.
    کلیدواژگان: استراتژی فروش برند، ابعاد استراتژی فروش، مزیت رقابتی، محصولات مصرفی تندگردش، نظریه پردازی داده بنیاد
  • بهتاش جمالیه بسطامی*، محمدرضا حمیدی زاده صفحات 19-36
    امروزه نیاز به منظور بخش بندی بازارهای بین المللی به صورت روزافزونی بیشتر احساس می شود و تحقیقات بسیاری به منظور شناسایی مولفه های مناسب جهت بخش بندی بازار بین المللی صورت پذیرفته است. هدف از پژوهش حاضر شناسایی مولفه های بخش بندی بازار بین المللی از طریق مطالعه موردی بازاربین المللی بنزین و مبتنی بر رویکرد داده های پانلی می باشد. بدین منظور داده های 35 کشور واردکننده بنزین در منطقه خاورمیانه، آسیا و اقیانوسیه بین سال های 1995 الی 2012 مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته اند و در قالب هفت فرضیه اقدام به بررسی تاثیر مولفه های اندازه بازار، پذیرش بازار، توسعه اقتصادی، ساختار بازار آزاد، قیمت خرده فروشی بنزین، زیرساخت ارتباطی و کشش درآمدی تقاضای بنزین بر واردات بنزین نموده ایم. بعلاوه محاسبات و تحلیل های مورد نیاز پژوهش از طریق نرم افزارهای Eviews-9 و STATA-14 صورت پذیرفته است. نتایج حاصل از پژوهش نشانگر آن است که اندازه بازار، توسعه اقتصادی، ساختار بازار آزاد، قیمت خرده فروشی بنزین و کشش درآمدی تقاضای بنزین تاثیر مستقیم و معنی داری بر واردات بنزین دارند و اندازه بازار در میان مولفه های توضیحی دیگر، بیشترین تاثیر را بر واردات بنزین دارد. شایان ذکر است که وجود ارتباط معنی دار میان پذیرش بازار و واردات بنزین رد شد و همچنین وجود ارتباط معنی دار میان زیرساخت ارتباطی و واردات بنزین مورد تایید قرار نگرفت.
    کلیدواژگان: اندازه بازار، پذیرش بازار، توسعه اقتصادی، کشش درآمدی تقاضا، ساختار بازار آزاد
  • محمدحسن مبارکی، مهران رضوانی*، جهانگیر یداللهی فارسی، محمدتقی طغرایی صفحات 37-52
    در مطالعات پیشین کمتر به مستند سازی و بازخوانی دانش ضمنی و ساماندهی شیوه های بازاریابی کسب و کارهای فرهنگی- هنری پرداخته شده است. هدف مطالعه حاضر آن است تا با کنکاشی نوپردازانه و ایجاد هم گرایی موثر دو حوزه بازاریابی کارآفرینانه و کسب و کارهای خلاق هنری به تبیین چگونگی و چیستی آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در کسب و کارهای خلاق هنری بپردازد و با ارائه و پیشنهاد یک چارچوب منطقی و مفهومی، شیوه ی سامان دهی فعالیت های بازاریابی کسب وکارهای خلاق هنری را تشریح کند. این پژوهش از نظر مشارکت نظری و توسعه مرزهای دانش آمیخته بازاریابی کارآفرینانه و همچنین مشارکت عملی و الگوشناسی فعالیت های بازاریابی کسب وکارهای فرهنگی- هنری با استفاده از راهبرد مطالعه موردی اکتشافی مرکب نوآوری دارد، بدین گونه که نتایج پژوهش با به چالش کشیدن پژوهش های پیشین منتج به یک مدل نوآورانه و منحصر به فرد از آمیخته بازاریابی در کسب و کارهای خلاق هنری شد. روش پژوهش از نوع مطالعه موردی مرکب و بهره گیری از ابزار مصاحبه های عمیق و نیمه ساختاریافته با 30 نفر از فعالان، متخصصان و صاحبنظران حوزه فرهنگ و هنر انجام شد. نتایج پژوهش حاضر نشان داد که عناصر تشکیل دهنده آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در این کسب و کارها شامل 5 مقوله اصلی و 32 جزء است. 5 مقوله اصلی به عنوان مدل 5Cs آمیخته بازاریابی کارآفرینانه کسب و کارهای خلاق هنری شامل: شبکه تماس و قابلیت های ارتباطی؛ محتوا؛ خلاقیت؛ ارزش فرهنگی؛ و خالق اثر هنری شناخته شدند.
    کلیدواژگان: بازاریابی کارآفرینانه، آمیخته بازاریابی، صنایع خلاق، کسب و کارهای هنری
  • شیرین اصولی قره آغاجی*، علی صنایعی، محمدرضا سعیدابادی صفحات 53-66
    در این پژوهش ابتدا نگاهی به مدل سه بعدی اثر بخشی تجارت الکترونیک در تنظیم بازار و قیمت گذاری کالا و خدمات می اندازیم. این مدل بر اساس مفاهیم ریاضی و با استفاده از ماتریسها توسعه یافته است و نشان می دهد تجارت الکترونیک از طریق پنج عامل دولت الکترونیک، قوانین و مقررات تجارت الکترونیک، فرهنگ استفاده از تجارت الکترونیک، ابزارهای بازاریابی الکترونیک و فناوری های تجارت الکترونیک در تنظیم بازار و قیمت گذاری کالا و خدمات در ایران تاثیرگذار است. درادامه با استفاده از داده های مدل فوق و مدل ابعاد فرهنگی هافستد به ارائه مدلی با تاکید بیشتر بر نقش عامل فرهنگ استفاده از تجارت الکترونیک در تنظیم بازار و قیمت گذاری کالا و خدمات می پردازیم. این پژوهش به لحاظ هدف از نوع تحقیقات توسعه ای و کاربردی است و از لحاظ روش شناسی، از انواع پژوهش‏های توصیفی از شاخه همبستگی است و روش آن ترکیب پیمایشی (حضوری و آنلاین) و میدانی است. یافته های پژوهش نشان می دهد فرهنگ استفاده از تجارت الکترونیک نقش بنیادین در تنظیم بازار و قیمت گذاری کالا و خدمات ایفا می کند که این نقش از طریق سنجش فرضیه های طرح شده و تحلیل رابطه عامل فرهنگ با سایر عوامل مدل مشخص می شود.
    کلیدواژگان: تجارت الکترونیک، تنظیم بازار، قیمت گذاری، فرهنگ الکترونیکی، مدل فرهنگی هافستد، نظریه رفتار برنامه ریزی شده
  • حبیب الله رشید ارده*، سعید خزایی صفحات 57-86
    برنامه ریزی آینده نگر و مبتنی بر روندهای آتی برای پیشبرد اهداف و تامین منافع ملی، از مهمترین وظایف استراتژیست ها در هر عرصه ای است. برای دستیابی به این مقصود، افزون بر نیاز به اطلاعات و داده های درست و جامع، بایستی توان تحلیل این داده ها و پیش بینی روندهای آینده را نیز داشته باشند و در همان حال، بتوانند راهکار هایی برای تصمیم گیری و اقدام در راستای پیشبرد برنامه ها ارائه دهند. با توجه به نقش و جایگاه صنعت بانکداری در پویایی اقتصاد و با وجود چالش ها و عدم قطعیت های جهانی در محیط کسب وکار، بهره گیری از آینده نگاری به منظور تقویت و بهبود مدیریت این بخش اهمیتی بسزا دارد. یکی از مهمترین گام های آینده نگاری، شناسایی و تحلیل روندهای موثر بر موضوع در دست مطالعه می باشد. پژوهش حاضر می کوشد شیوه ای برای شناسایی کلان روندهای موثر بر آینده بازار صنعت بانکداری را پیشنهاد کند. بدین منظور پس از انجام مطالعات کتابخانه ای و بررسی اسناد و منابع معتبر، فهرستی از روندهای کلیدی موثر بر آینده بازار صنعت بانکداری به دست آمد و در مرحله بعد، با بهره گیری از روش های آینده نگاری، روش تحلیل ساختاری / تاثیر متقابل (بر گذر)، ماتریس تاثیر متقابل، طراحی و با تشکیل پانلی متشکل از 8 نفر از خبرگان آینده پژوهی، اجماع نظرات آن ها درباره تاثیرگذاری عوامل بر یکدیگر، وارد ماتریس شد. با تحلیل داده های حاصل از ماتریس به کمک نرم افزار میک مک میزان تاثیرگذاری و تاثیرپذیری هر یک از عوامل مشخص شد و بر این اساس روندهای راهبردی موثر شناسایی گردید.
    کلیدواژگان: تحلیل روند، کلان روند، بازار صنعت بانکداری، تحلیل ساختاری، تحلیل تاثیر متقابل (بر گذر)
  • مجید اسماعیل پور*، منیژه بحرینی زاد، حسینعلی قائدی صفحات 87-108
    رقابت در بازار امروزی و ماندن در این صحنه پر تلاطم نیازمند جهت گیری های مناسب شرکت ها و سازمان هاست. شرکت ها و بالاخص شرکت های نوآور باید بتوانند با دانش و اطلاعاتی که از مشتریان، بازار و رقبا بدست می آورند، محصولات متناسب با شرایط محیط و بازار را تولید نمایند تا ماندن آن ها در صحنه رقابت تضمین گردد. هدف این پژوهش بررسی تاثیر رویکردهای سازمان بر موفقیت محصولات جدید از طریق متغیرهای مدیریت دانش مشتری و دانش بازار می باشد. تحقیق حاضر از نظر هدف، کاربردی و از نظر گردآوری داده ها از نوع توصیفی- پیمایشی و همبستگی می باشد. جامعه آماری پژوهش را مدیران و کارشناسان موسسات دانش بنیان پارک های علم و فناوری خلیج فارس تشکیل می دهد. حجم نمونه پژوهش 96 نفر می باشد که از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه است. روایی پرسشنامه از طریق روایی محتوا و پایایی آن از طریق ضریب آلفای کرونباخ مورد تایید قرار گرفت. برای تجزیه و تحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری به کمک نرم افزار اسمارت پی ال اس استفاده شد. نتایج پژوهش نشان داد که رویکرد بازارمحوری سازمان بر مدیریت دانش مشتری و دانش بازار؛ رویکرد تکنولوژی محوری سازمان بر مدیریت دانش بازار، رویکرد کارآفرینی محوری سازمان بر مدیریت دانش مشتری؛ مدیریت دانش بازار بر موفقیت محصولات جدید و مدیریت دانش مشتری بر موفقیت محصولات جدید تاثیر مثبت و معناداری دارد. اما رویکرد تکنولوژی محوری سازمان بر مدیریت دانش مشتری و رویکرد کارآفرینی محوری سازمان بر دانش بازار تاثیر مثبت و معناداری ندارد.
    کلیدواژگان: بازارمحوری، تکنولوژی محوری، کارآفرینی محوری، مدیریت دانش مشتری، مدیریت دانش بازار، موفقیت محصولات جدید
  • بهنام گلشاهی*، عظیم زارعی صفحات 109-126
    در شرایط پرتلاطم گذار از دوره فراصنعتی، صرفا تکیه شرکت ها به اهرم های سنتی رقابت مبتنی بر رویکرد درون گرا به منابع داخلی کافی نبوده، بلکه کسب قابلیت های رقابتی برگرفته از دیدگاه برون گرا به بازار در تولید محصول جدید از اهمیت دوچندانی برخوردار شده است. در عین حال واضح است که بدون طراحی یک نظام ساختاری منطبق با نیاز گروه های مشتریان، تاکید محض به قابلیت های سازمانی گره ای از مشکلات شرکت ها باز نخواهد کرد. از این رو پژوهش حاضر به شناسایی اثربخش ترین قابلیت های بازاریابی برون گرای موثر در عملکرد تولید محصول جدید با در نظر گرفتن نقش تعدیل گری ساختار مشتری بنیاد بر مبنای رویکردی ترکیبی و تحت مطالعه ای توصیفی-همبستگی پرداخته است. جامعه آماری پژوهش شامل کارکنان برخی از شرکت های تولیدی فعال در صنایع غذایی و خودرو با حداقل مدرک کارشناسی به تعداد 1239 نفر می باشد. به منظور اندازه گیری نقش متغیر تعدیل گر، با انجام تحلیل آماری جامعه به دو نمونه کارکنان شرکت های با ساختار مشتری بنیاد و غیر مشتری بنیاد تقسیم گردید و از روش نمونه گیری طبقه ای تصادفی برای جمع آوری داده ها استفاده شد. ابزار گردآوری داده ها در مرحله اول مصاحبه نیمه ساختاریافته با رویکرد دلفی سه مرحله ای برای شناسایی قابلیت های بازاریابی برون گرا و در مرحله دوم پرسشنامه 24 سوالی برای سنجش روابط بین متغیرها در مدل ساختاری پژوهش بوده است. براساس نظرات مصاحبه شوندگان، اثربخش ترین قابلیت های بازاریابی موثر در تولید محصول جدید شامل تعامل با مشتری، شناسایی بازار و ارتباط با شرکا بوده اند که نتایج مدلسازی تاثیر آنان را تائید نمود. سایر یافته ها بیانگر نقش تعدیل گری مثبت ساختار مشتری بنیاد در رابطه بین قابلیت های بازاریابی با عملکرد تولید محصول جدید بوده است. به عبارت دیگر علی رغم وجود قابلیت های بازاریابی در برخی شرکت ها، فقدان توجه به طراحی یک ساختار مشتری بنیاد، موفقیت چندانی در تولید محصول جدید برای آنان به همراه نداشته است.
    کلیدواژگان: عملکرد توسعه محصول جدید، قابلیت های بازاریابی برون گرا، ساختار مشتری بنیاد
  • مرتضی سلطانی، غلامرضا جندقی، پریسا فروزنده شهرکی* صفحات 127-146
    با وجود اهمیت بازاریابی در محیط به شدت پویای کسب و کار امروز، بسیاری از شرکت ها شایستگی های ضعیفی در این حوزه و تشخیص نیازهای بازار دارند و این مساله به دلیل اصلی ورشکستگی شرکت ها تبدیل شده است. هم آفرینی مجازی، به عنوان پدیده ای جدید و رو به رشد، به بازاریابان فرصت میدهد تا درک بهتری نسبت به نیازهای مشتریان پیدا کنند و با ارائه ی محصولاتی سازگار با ترجیحات ایشان، ریسک شکست محصولات جدید را کاهش دهند. با توجه به اهمیت پدیده ی هم آفرینی و نظر به اینکه مطالعات کنونی اغلب مفهومی بوده، به بررسی ارزش هم آفرینی از دیدگاه شرکت پرداخته و دیدگاه ارزشی مشتریان را نادیده گرفته اند، لذا این پژوهش در پی آن است که با استفاده از مدل پذیرش تکنولوژی ارزش محور، دیدگاه ارزشی مشتری در مورد هم آفرینی مجازی را با توجه به ریسک های زمانی بسنجد و تاثیر قصد هم آفرینی را بر بازاریابی دهان به دهان مثبت بررسی کند. بدین منظور بخش صدای مشتری وبسایت شاتل به عنوان نمونه ی پژوهش انتخاب شده، پرسشنامه ای میان 446 نفر از مشتریان این شرکت توزیع گردیده و داده های حاصل با استفاده از روش مدل سازی معادلات ساختاری و به کمک نرم افزارهای SPSS18 و Amos22 مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. نتایج نشان می دهد مشتریان هم آفرینی مجازی را ارزشمند ادراک می کنند و حتی ریسک های مطرح شده هم تاثیری بر دیدگاه ارزشی آن ها نسبت به این فرایند ندارد. بعلاوه، هم آفرینی منجر به بازاریابی دهان به دهان مثبت می شود. لذا، با توجه به ارزش این فرایند هم برای شرکت ها و هم برای مشتریان می توان گفت هم آفرینی موضوعی محوری در بازاریابی است و باید در استراتژی های نوآوری و توسعه ی محصول به کار گرفته شود.
    کلیدواژگان: هم آفرینی مجازی، مدل پذیرش تکنولوژی، بازاریابی دهان به دهان، ریسک
  • امیرهوشنگ نظرپوری*، رضا سپهوند، منا مسعودی راد صفحات 147-160
    عصر حاضر، عصر تغییرات و تحولات اساسی و بنیادی است و سازمان هایی می توانند در صحنه ی رقابت باقی بمانند که خود را با این شرایط تطبیق دهند. لذا سازمان ها باید اطلاعات محیط اطراف خود را سریع تر و با دقت بیشتری تجزیه و تحلیل کنند. از شیوه های دستیابی به این هدف، کسب هوشمندی رقابتی از طریق قابلیت های پویای مبتنی بر دانش می باشد. قابلیت های پویا به مفهوم توانایی سازمان در پیکربندی مجدد شایستگی های داخلی و خارجی در جهت مهار محیط های به سرعت در حال تغییر می باشد تا بر این اساس در محیط های در حال تغییر، بتواند به عملکرد و هوشمندی دست یابد. هدف این پژوهش بررسی نحوه شکل گیری هوشمندی رقابتی بر اساس رویکرد قابلیت های پویای مبتنی بر دانش می باشد. جامعه ی آماری تحقیق، شامل کلیه کسب و کارهای کوچک و متوسط در استان لرستان می باشد. تعداد نمونه 318 مورد بوده و برای نمونه گیری از روش نمونه گیری تصادفی طبقه ای استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها نیز پرسشنامه بوده است. یافته های پژوهش حاکی از آن است که قابلیت جذب شامل کسب دانش بیرونی و به اشتراک گذاری دانش درونی یک مولفه مهم و حیاتی موثر بر قابلیت های پویا بوده و مدیران کسب و کارهای کوچک و متوسط می توانند از طریق ایجاد قابلیت های پویای مبتنی بر دانش، به هوشمندی رقابتی دست یابند.
    کلیدواژگان: قابلیت های پویای مبتنی بر دانش، قابلیت جذب، هوشمندی رقابتی، کسب دانش بیرونی، به اشتراک گذاری دانش درونی
  • حجت وحدتی، یدالله تاری وردی، زهرا قلی پور *، حافظ امرایی صفحات 161-174
    استفاده از کپی کت ها به نحوه فزاینده ای در بازار جهانی امروزی در حال رواج می باشند گاهی شباهت بین کپی کت ها و برندهای اصلی آن قدر زیاد است که منجر به سردرگمی مصرف کنندگان می شوند. کپی کت ها سعی می کنند برای بدست آوردن مقبولیت و پذیرش مصرف کنندگان از پوشش تجاری یک برند رهبر تقلید کنند. این پژوهش با هدف بررسی نقش طرز فکر افراد بر استراتژی های کپی کت انجام شد.جامعه آماری این پژوهش شامل مشتریان فروشگاه شهروند شهر خرم آباد بوده است که با توجه به نامحدود بودن جامعه تعداد نمونه انتخابی 276 نفر انتخاب شد. از روش نمونه گیری تصادفی ساده برای روش نمونه گیری استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه بود که برای تحلیل و بررسی فرضیات از آزمون نسبت استفاده و نتایج .نشان دهنده این بود که افراد رابطه گرا کپی کت مبتنی بر زمینه و افراد ویژگی گرا کپی کت مبتنی بر ویژگی را بیشتر به برند رهبر می دانند
    کلیدواژگان: طرز فکر افراد، استراتژی های کپی کت، کپی کت مبتنی بر ویژگی، کپی کت مبتنی بر زمینه
|
  • Manizheh Gharecheh, Ahmad Roosta, Shahriar Azizi, Masoud Javidani * Pages 1-18
    Nowadays smart organizations consider sales in the strategic level of the organization since they have found that the sales-related decisions can providecompetitive advantage for the company and contribute significantly to the long term success of the organization. But what is sales strategy and what are its elements? Like most functional strategies, there are many disagreements and ambiguities about the nature of sales strategy. This study aims to identify and explain the nature and the elements of sales strategy in FMCG brands in Iran through Grounded Theory. Data gathering was conducted through in-depth semi-structured interviews with FMCG sales and marketing experts. Theoretical sampling was applied and theoretical adequacy was obtained by 14 interviews. Data analysis and coding based on Grounded Theory methodology revealed that brand sales strategy in FMCGs consists of 6 inter-related elements: customer portfolio, customer relationship type, sales channel portfolio, sales outsourcing orientation, product portfolio, and market portfolio, all categorized in 4 general areas of customer-related, channel-related, product-related, and market-related factors.
    Keywords: Brand Sales Strategy, Sales Strategy Elements, Competitive advantage, Fast-moving Consumer Goods, Grounded theory
  • Behtash Jamalieh Bastami *, Mohammad Reza Hamidizadeh Pages 19-36
    nowadays, the need for segmentation of international markets is widely recognized and a lot of research in order to identify the appropriate bases for international market segmentation has been done. The main objective of the present study has been paid on identifying the components for segmentation of international gasoline market and is based on panel data approach. For this purpose, data of 35 gasoline importing countries in the Middle East, Asia and the Pacific between 1995 and 2012 were analyzed and in seven hypotheses the effect of the components of market size, market receptivity, economic development, the structure of the free market, pump gasoline price, communication infrastructure and income elasticity of demand for gasoline have on gasoline imports have been examined. In addition, the required calculations and analysis have been done through software Eviews-9 and STATA-14.The results indicate that the market size, economic development, the structure of the free market, pump gasoline price and income elasticity of demand for gasoline have direct and significant impact on gasoline imports and market size among other explanatory components has the greatest impact on imports gasoline. It is worth noting, there was a significant relationship between market acceptance and gasoline imports were rejected as well as significant correlation was observed between communication infrastructure and gasoline imports.
    Keywords: market size, market receptivity, economic development, the structure of the free market, communication infrastructure
  • Mohammad Hassan Mobaraki, Mehran Rezvani *, Jahangir Yadollahi Farsi, Mohammad, Taghi Toghraiee Pages 37-52
    In numerous developing countries, culture and art is not credited priority, despite their wealth and potential. In many this countries thus the cultural sector suffers severely. In Europe the cultural entrepreneur is often seen as a solution to all challenges. The question, however, is how this concept is perceived in other cultures? This paper is a multi-case study explores the marketing perception of Iranian creative on the most crucial challenges artists. In-depth interviews were locally conducted with artists and directors from various art fields to unravel their marketing perception on the current art sector and their relation the entrepreneurship. Data collection and analysis included participant observation, multiple interviews, and interpretation of textual and voice data. This paper identies and examine a divergence of philosophies and practice between corporate/traditional marketing (CTM) and creative entrepreneurial marketing (CEM). The paper examines the case of an art entrepreneur who hasn’t a deep understanding of CTM practices. The purpose of this paper is to learn which set of marketing practices creative art entrepreneurs are likely to privilege. The concept of the cultural entrepreneur is perceived as a collective person who contributes to the good of the art sector. Findings show that art entrepreneur’s privilege elements of creative entrepreneurial marketing rather than relying on the traditional four Ps (product, price, place, and promotion), their marketing strategy and practice is reminiscent of the entrepreneurial five Cs (contact network and communicating competency, content, creativity, cultural values, and creator of art work). The paper validates a framework for analysis of marketing practices specific to art & cultural entrepreneurs.
    Keywords: Entrepreneurial marketing, Cultural, Art Entrepreneurship, Marketing Mix, Creative Industries
  • Shirin Osouli Ghareh Aghaji *, Ali Sanayei, Mohammadreza Saeedabadi Pages 53-66
    This paper begins with addressing the effectiveness of E-commerce three dimensional model in regulating market and commodity and services pricing. The said model has been designed and developed by mathematical concepts and various matrix. The model shows how effective E-commerce is through five factors of E-government, E-commerce laws and regulations, E-culture, E-marketing tools and E-commerce technologies in regulating market and commodity pricing in Iran.
    The paper then, shedding light on the data collected from the above mentioned model and applying Hofstede model of cultural dimensions, will focus on the role of culture in using E-commerce in regulating market and commodity and services pricing.
    This research is an applied and developmental one and from the methodological point of view is descriptive using the combination of field study and survey methods. The data achieved by this research approves how culture of using E-commerce is playing a fundamental role in regulating market and commodity and services pricing.
    The outcome of the research has been tested based on different hypothesis presented and according to analysis of links between the factor of culture and other factors
    Keywords: E-commerce, market regulation, pricing, E-culture, Hofstede model, Ajzen theory of planned behavior
  • Habibollah Rashid Ardeh*, Saeed Khazaei Pages 57-86
    The purpose of the present study is the analysis of effective mega trends of future banking industry and This study concerning the goal is operational – developmental and from the point of data gathering is descriptive on survey branch, and from the point of foresight method is semi quantitative and exploratory. In this research by using library methods and based on experts’ opinions 117 key trends effective on future of banking industry are recognized and categorized in 4 dimensions based on experts’ opinions. In the next stage by using one of the foresight methods, structural/cross impact analysis, matrix of cross impact of the key trends was designed and through a panel consisted of 8 experts the aggregated opinions about factors influences on each other was entered in the matrix. After analyzing data of the matrix trough a MICMAC influences of each factor were computed and based on this all of them were categorized into main groups and also strategic factors were identified.
    Keywords: Trend analysis_Mega trends - Market banking industry_structural analysis_cross impact analysis
  • Majid Esmaeilpour *, Manijeh Bahrainizad, Hosseinali Ghaedi Pages 87-108
    Competition in the current market to survive in this turbulent scene requires appropriate orientation of companies and organizations. Companies, especially innovative companies, should produce products appropriate with environment and market conditions to ensure their survival in the completion scene by information they obtain from customers, market, and competitors. The aim of this study was to examine the impact of organizational approaches to new product success through customer knowledge management and market knowledge. This study is applied in terms of objective, and it is survey-descriptive and correlational in terms of data collection. The study population consisted of managers and experts on knowledge-oriented institutions of science and technology parks of Persian Gulf. The sample size of the study included 96 individuals in which simple random sampling method was used. Data were collected using questionnaire. The validity of questionnaire was confirmed through the content validity and reliability was confirmed by Cronbach's alpha coefficient. For data analysis, structural equation modeling by smart PLS software was used. The results showed that there is significant and direct correlation between market-orientation approach of organization and customer knowledge management, technology orientation approach of organization and customer knowledge management, market knowledge management and new products success, and customer knowledge management and new products success. However, there was no significant and direct correlation between technology orientation approach of organization and customer knowledge management, and entrepreneurial orientation approach of organization and market knowledge.
    Keywords: Market orientation, technology orientation, entrepreneurial orientation, customer knowledge management, market knowledge management, new products success
  • Behnam Golshahi *, Azim Zarei Pages 109-126
    In shifting circumstances of passing through postindustrial era, it’s not enough for corporations to just rely on traditional means of competition with introverted approach. Rather business competitiveness is achieved by extrovert market view to produce up-to-date products. It’s obvious without building an structure installed on customer needs, emphasizing strengths of the organization wouldn’t solve any problem. This study tends to identify the most important aspects of extrovert marketing on making up-to-date products assessing the role of modifying customer based structure on the basis of a combinatory approach to a descriptive correlated study.  The statistical society of this study includes 1239 employee members of some active production companies in fields of food and car industries. To determine the effect of modifying variable study population divided into employees of client based and non-customer based companies. Random stratified sampling was used to gather data. Means of data collection in the first stage was semi structured interview with 3 phases Delphi to assess ability of extrovert marketing and in the second stage using of a 24 query questionnaire to determine relationship of variables in the structural model of study. From interviewees’ point of views 3 most important factors to effective marketing for new products are customers’ engagements, survey of market and having a good relationship with business partners that simulation also confirmed these results. Other findings include the positive role of customer based structure on the relation between marketing abilities with manufacturing of new products. In other words although some companies have marketing abilities, having not a customer based structure has resulted in lack of success in manufacturing of new products.
    Keywords: new product development performance, extrovert marketing abilities, customer based structure
  • Morteza Soltani, Gholamreza Jandaghi, Parisa Forouzandeh Shahraki * Pages 127-146
    Despite the importance of marketing in today's highly dynamic business environment, many companies continue to have under-developed competencies in marketing and understanding customer needs. Virtual co-creation, as a new and growing phenomenon, provides marketers with the opportunity to better understand consumer needs and to reduce failure rates by offering products consistent with their preferences. Given the importance of co-creation phenomenon and the fact that current studies are mostly conceptual, analyzing the value of co-creation from the companie's perspective and neglecting the consumer's value perceptions, therefore, this study aims at deploying TAM to empirically investigate the co-creation value from consumer's point of view considering time risks, and to determine the effect of co-creation intention on positive Word-of-Mouth. To do this, Shatel's Voice of the Customer website was selected as an example of the research and a questionnaire was distributed among 446 customers of the company. Data analyzed using Structural Equation Modeling performed by SPSS18 and AMOS22 statistical software. Results showed that despite the stated risks, customers perceive co-creation valuable and intend to use it in the future, which further leads to positive WOM. Thus, considering the value of co-creation for companies and consumers, it is valid to posit that co-creation is an idea central to marketing and should be incorporated within firm's innovation and NPD strategies.
    Keywords: Virtual co-creation, TAM, Word, of, Mouth, risk
  • Amirhooshang Nazarpoori *, Reza Sepahvand, Mona Masoudi Rad Pages 147-160
    Era of fundamental changes, organizations can stay competitive scene that adapt to these conditions. Therefore, organizations need information faster and more accurately environment analysis. Results of environment should be stored and be available to decision makers. One of the ways to achieve this goal, is the acquisition of competitive intelligence through dynamic capabilities based on knowledge. Dynamic capabilities means organization’s ability to reorganizing capabilities for encounter with dynamic environment to obtain performance and intelligence. The aim of this article is to study the forming circumstance of competitive intelligence based on knowledge dynamic capabilities. The research population was managers of all small-and medium-sized enterprises (SMEs) of LORESTAN Province (totally 1842 companies). The sample size was determined 318 on the basis of Cochran formula and the sampling method was stratified sampling. The data collection instrument was questionnaire. The results show that the knowledge dynamic capabilities affect competitive intelligence.
    Keywords: knowledge-based dynamic capabilities, absorptive capacity, competitive intelligence, external knowledge acquisition, internal knowledge sharing
  • Hojjat Vahdati, Yadollah Tariverdi, Zahra Gholipour *, Hafez Amraee Pages 161-174
    Use copycat are increasingly common in today's global market. Sometimes the similarities between copycat and original brands so consumers are likely to lead to confusion. Copycat are trying to gain acceptance in commercial and consumer acceptance of coverage imitate a brand leader. This study examined the role consumer’s mindset on copycatting strategies. The population of this study consisted of customers buy the Khorramabad is due to the infinite number of sample 276 was selected. Simple random sampling method was used for sampling. The data gathering tool was a questionnaire that was used to analyze the assumptions of the test. relational people regard the theme-based copycats as similar to the leader brands. featural people regard the attribute-based copycats as similar to the leader brands.
    Keywords: consumer's mindset, copycatting strategy, Attribute based copycat, Theme based copycat