|  درخواست عضويت  |  رمز خود را فراموش کرده ايد؟  |  ورود اعضا [Sign in]
جستجوي پيشرفته مطالب   |  
 جستجو:  
روزنامه دنياي اقتصاد97/8/15: براي پيدا كردن شغل مهارت هاي فروش ياد بگيريد
magiran.com  > روزنامه دنياي اقتصاد >  فهرست مطالب شماره
مشخصات نشريه
آخرين شماره
آرشيو شماره هاي گذشته
جستجوي مطالب
سايت اختصاصي
تماس با نشريه
شماره جديد اين نشريه
شماره 4525
پنج شنبه 27 دي 1397


 راهنمای موضوعی نشريات
اين نشريه در گروه(های) زير قرار گرفته است:

?????


 
MGID3360
magiran.com > روزنامه دنياي اقتصاد > شماره 4466 15/8/97 > صفحه 28 (مديران) > متن
 
 


كافه سوال 
براي پيدا كردن شغل مهارت هاي فروش ياد بگيريد


نويسنده: Liz Ryan
مترجم: مريم مرادخاني
برگرفته از: Human Workplac

مشاور عزيز، مدتي است كه به دنبال كار مي گردم. بارها در مقالاتتان اين جمله را ديده ام كه كارجويان بايد در جلسات مصاحبه، خود را بفروشند، درست مثل يك محصول. منظور شما از اين جمله چيست؟ يعني خودمان را تبليغ كنيم؟ سوالم اينجاست كه چطور مي توانيم اين كار را انجام دهيم، بدون آنكه زيادي از خودمان تعريف و تمجيد كرده باشيم؟

پاسخ: دوست عزيز، من كه سال ها در حوزه منابع انساني فعاليت كرده ام، هميشه با خودم مي گويم اي كاش در كلاس هاي آموزش فروش شركت مي كردم. آن روزها تصورم اين بود كه در اين كلاس ها به دانشجو ياد مي دهند كه «پررو» باشد اما اشتباه مي كردم. فروشندگي يعني مهارت در گوش دادن. همه كارجويان از نظر من، «فروشنده» هستند اما متاسفانه بسياري از آنها هيچ چيزي درباره فروش نمي دانند. طي ساليان سال، به كارجويان ياد داده اند كه «در جلسه مصاحبه، فقط از خودتان و دستاوردهايتان تعريف كنيد.» اين اشتباه است. اگر مي خواهيد مهارت هاي فروشنده ها را ياد بگيري و به اصطلاح، خودت را در جلسه مصاحبه «بفروشي»، بايد بيشتر گوش كني و كمتر حرف بزني. هر شركتي كه آگهي استخدام منتشر مي كند، حتما با مشكلي مواجه است. اگر مشكلي نبود، مجبور نبودند نيروي جديد استخدام كنند.  هدف تو در مصاحبه نبايد تعريف از خودت باشد. هدف تو، ارائه يك فرضيه درباره مشكلي است كه خواب را از چشمان مديران شركت ربوده است. شايد راه حل مشكل آنها در دست توست.  ابتدا بايد يك «نامه حل مشكل» بنويسي و فرضيه ات را ارائه دهي. اين نامه را پيش از مصاحبه به مدير استخدام بفرست. وقتي در جلسه مصاحبه حاضر شدي، شروع كن به تحقيق و پرسش، تا درباره مشكل مربوطه اطلاعات كسب كني. اين درست مثل فرآيند فروش است.

 اجازه بده داستاني را برايت تعريف كنم، درباره يك كارشناس فروش به نام «كريگ» كه كارش، فروش كفپوش به ادارات است. او با خانمي كه مالك يك پيش دبستاني است، قرار دارد. كريگ نمي داند آن خانم چرا كفپوش مي خواهد، اما مي داند بايد قبل از جلسه، دليلش را حدس بزند. اگر در جلسه، درباره مشكل آن خانم صحبت نكند، آن خانم قطعا ارزان ترين كفپوش را سفارش خواهد داد چون مشتري ها هميشه به محصول ارزان گرايش دارند. اگر به جز قيمت، موضوعي براي حرف زدن نداشته باشند، مشتري فورا مي رود سراغ محصولي كه ارزان تر است.  اين كاملا طبيعي است. وقتي به خريد مي روي، ممكن است بپرسي «فرق اين دو تا محصول چيست؟» اگر فروشنده جواب درست و حسابي اي ندهد، طبيعتا مي گويي: «آن ارزان تره را بده.»

براي آنكه فروشنده خوبي باشي، بايد سوال كني. مثلا بپرس: «هدفتان از خريد چيست؟ اجازه دهيد محصولي را كه متناسب با نيازتان است، پيدا كنم.» برگرديم به موضوع كريگ. ساعت 3 عصر است. او به پيش دبستاني رفته تا با خانم مدير درباره كفپوش صحبت كند. پس از شروع جلسه، او مي گويد: «فكر مي كنم به خاطر اينكه بچه ها دائما روي اين كفپوش ها مي دوند، مشكل شما اين است كه روي كفپوش ها لكه مي افتد.» مدير مي گويد: «نه. بچه ها هميشه در آشپزخانه غذا مي خورند كه كف آن، سراميك است. بيشتر از لكه دار شدن، اين برايم مهم است كه كفپوش ها دوام داشته باشند.» بسيار خب! مهم ترين مزيت ارائه فرضيه درباره مشكل، اين است كه حتي اگر حدست اشتباه باشد، خريدار به احتمال زياد، مشكل اصلي را خواهد گفت.  اما برگرديم به داستان خودمان.

در جلسه مصاحبه شغلي، چطور به مشكل شركت اشاره كنيم؟ نمي توانيم تا وارد جلسه شديم، بدون مقدمه بگوييم: «مي بينم كه وب سايت شركتتان افتضاح است. بياييد درباره اش صحبت كنيم.» نبايد در اين حد رك باشي. اين پسنديده نيست. به جايش، اين طور شروع كن: ابتدا، اگر از تو سوال كردند، درباره خودتان بگو: «پنج سالي مي شود كه به اين شهر آمده ام. همان طور كه مي دانيد، بازاريابم. به طراحي بصري خيلي علاقه دارم. مي توانم يك سوال درباره اين جايگاه شغلي بپرسم؟» مدير استخدام: «بفرماييد.» تو: «ديدم كه در آگهي استخدام، درباره معرفي محصول جديد، در وب سايت صحبت كرده ايد.» تو خيلي باهوش هستي. نبايد بگويي: «من اين كار را فوت آبم.» چرا مدير استخدام بايد حرفت را باور كند؟ او كه تو را نمي شناسد. بايد ابتدا درباره مشكل آنها بيشتر بداني و با پرسيدن سوالات هوشمندانه، نزد او اعتبار كسب كني.

او در جواب مي گويد: «بله. مي خواهيم در اين زمينه كمي جدي تر باشيم.» تو: «چرا چنين تصميمي گرفتيد؟» و او شروع مي كند به توضيح دادن: «چون در سال 2014، از 16 محصولي كه معرفي كرديم، تنها از شش محصول استقبال شد.»  و تو مي پرسي: «چرا فكر مي كنيد مشكل از بازاريابي تان بوده؟» او مي گويد: «براي بازاريابي آن شش محصول، وقت گذاشته بوديم و فروشندگان را كلي آموزش داده بوديم، در زمينه ارسال ايميل و شبكه هاي اجتماعي.» مدير استخدام، همين طور كه دارد جواب مي دهد، خودش هم به اصطلاح، دو دو تا، چهار تا مي كند و مي بيند كه اين مشكل، چه هزينه هايي برايشان داشته. انگار داغ دلش تازه مي شود. و اين همان چيزي است كه تو مي خواهي. مي تواني سوالات بيشتري بپرسي، مثلا درباره رقم ضرر و زيان. سپس مي گويي: «پس مي خواهيد استراتژي بازاريابي آنلاينتان را طوري اصلاح كنيد كه خسارت مالي سال 2014، امسال جبران شود و حتي سود كنيد؟» مدير استخدام مي گويد: «من در ذهنم بود كه فعلا جلوي ضرر را بگيريم. اگر سود كرديم كه چه بهتر.» او ذوق كرده اما هنوز نمي داند آيا تو واقعا راه حلي داري يا نه.

البته يك نكته مهم را فراموش نكن. اگر راه حل دقيقي در ذهن داري، نبايد آن را مفت و مجاني در جلسه مصاحبه در اختيار مدير استخدام بگذاري. مي تواني بگويي: «شما به يك برنامه كلي براي سال 2015 نياز داريد و بايد تك تك تاريخ هاي عرضه را بررسي كنيد.» او مي گويد: «كه اين طور. پس يك برنامه نياز داريم. ديگر چه پيشنهادي داري؟» تو مي گويي: «اگر من كارمند شما بودم، با همه افرادي كه در بازاريابي و فروش دخيلند، مصاحبه مي كردم. حتي با مدير ارشد. تا ببينم مشكل از كجاست و چرا محصولات، نظر مشتري را جلب نكرده اند.» او مي گويد: «اما مديران فقط مي خواهند به سود برسند.» تو مي گويي: «مشتاقم درباره اين مشكل با آنها صحبت كنم. براي درآمدزايي ده ها راه وجود دارد.» و او مشتاق مي شود كه ترتيبي بدهد تا مديران را ببيني. دو نكته مهم: اولا، اصلا درباره دستاوردهايت صحبت نكردي. دوما: راه حل را دقيق و كامل ارائه نكردي. به جاي آنكه بنشيني و فقط به سوالات مسوول مصاحبه جواب دهي، مي تواني درباره يك موضوع مهم تر و جالب تر صحبت كني و اين، بهترين راه براي فروش خودت در جلسه مصاحبه است.

براي پيدا كردن شغل مهارت هاي فروش ياد بگيريد


 روزنامه دنياي اقتصاد، شماره 4466 به تاريخ 15/8/97، صفحه 28 (مديران)

لينک کوتاه به اين مطلب:   
 


    دفعات مطالعه اين مطلب: 2 بار



آثار ديگري از " Liz Ryan"

  در فرستادن رزومه براي استخدام عجله نكنيد
Liz Ryan، دنياي اقتصاد 27/6/97
مشاهده متن    
  راهنماي گام به گام براي استعفا از سازمان
Liz Ryan، دنياي اقتصاد 20/6/97
مشاهده متن    
  آيا اخراج شدن مزيتي هم دارد؟
Liz Ryan، دنياي اقتصاد 13/6/97
مشاهده متن    
  روش هاي تشخيص دروغ در مصاحبه شغلي
Liz Ryan، دنياي اقتصاد 6/6/97
مشاهده متن    
  اشتباهات رايج در رابطه با نت وركينگ (شبكه سازي)
Liz Ryan، دنياي اقتصاد 30/5/97
مشاهده متن    
بيشتر ...

 

 
 
چاپ مطلب
ارسال مطلب به دوستان

معرفی سايت به ديگران
گزارش اشکال در اطلاعات
اشتراک نشريات ديگر
 جستجوی مطالب
کلمه مورد نظر خود را وارد کنيد

جستجو در:
همه مجلات عضو
مجلات علمی مصوب
آرشيو اين روزنامه
متن روزنامه های عضو
    
جستجوی پيشرفته



 

اعتماد
ايران
دنياي اقتصاد
رسالت
شرق
كيهان
 پيشخوان
دو هفته نامه موفقيت
متن مطالب شماره 387، نيمه دوم دي 1397را در magiran بخوانيد.

 

 

سايت را به دوستان خود معرفی کنيد    
 1397-1380 کليه حقوق متعلق به سايت بانک اطلاعات نشريات کشور است.
اطلاعات مندرج در اين پايگاه فقط جهت مطالعه کاربران با رعايت شرايط اعلام شده است.  کپی برداري و بازنشر اطلاعات به هر روش و با هر هدفی ممنوع و پيگيرد قانوني دارد.
 

پشتيبانی سايت magiran.com (در ساعات اداری): 77512642  021
تهران، صندوق پستی 111-15655
فقط در مورد خدمات سايت با ما تماس بگيريد. در مورد محتوای اخبار و مطالب منتشر شده در مجلات و روزنامه ها اطلاعی نداريم!
 


توجه:
magiran.com پايگاهی مرجع است که با هدف اطلاع رسانی و دسترسی به همه مجلات کشور توسط بخش خصوصی و به صورت مستقل اداره می شود. همکاری نشريات عضو تنها مشارکت در تکميل و توسعه سايت است و مسئوليت چگونگی ارايه خدمات سايت بر عهده ايشان نمی باشد.



تمامي خدمات پایگاه magiran.com ، حسب مورد داراي مجوزهاي لازم از مراجع مربوطه مي‌باشند و فعاليت‌هاي اين سايت تابع قوانين و مقررات جمهوري اسلامي ايران است