مدیریت رشد درآمد؛ افق آینده

شرکت‌های تولیدکننده کالاهای مصرفی آموخته‌اند تا با تکیه بر مدیریت رشد درآمد ارزش قابل توجهی کسب کنند. اما حال بازار این شرکت‌ها را دچار چالش کرده و آنها را بر آن داشته تا مجددا عملکرد خود را بهبود بخشند. این مقاله نقشه راهی است برای موفقیت در یک بازی جدید.
طی یک دهه گذشته شرکت‌های تولیدکننده کالاهای تند مصرف در اصول بنیادین چهارگانه مدیریت رشد درآمد یعنی قیمتگذاری، ترویج، ترکیب و سرمایه‌گذاری تجاری خبره شده‌اند و این خبرگی تاکنون به این شرکت‌ها امکان داده تا با خیال راحت کسب ارزش کنند، اما حال دیگر زمین بازی عوض شده و سطح استانداردها و انتظارات رو به افزایش است.
تغییر رفتار مصرف‌کننده‌ها، پیشرفت‌های متعدد در ‌فناوری استخراج و تحلیل داده‌ها، تغییر کانال‌های توزیع و افزایش سطح انتظارات سرمایه‌گذاران حقیقی و حقوقی چالش‌های جدیدی را پیش روی شرکت‌ها کالاهای تند مصرف قرار داده است. علاوه بر این آگاهی و اشراف خرده‌فروشان بر عناصر مدیریت رشد درآمد نیز روز به روز در حال بهبود است. حال بسیاری از خرده‌فروشان داده‌ها و ‌فناوری‌های نوین را با آغوش باز پذیرفته‌اند و بدین واسطه از لحاظ آگاهی نسبت به اینکه خریداران چه چیز را چگونه و چرا می‌خرند گوی سبقت از تولیدکنندگان ربوده‌اند. هم‌اکنون برخورداری از توانمندی‌های محوری مدیریت رشد درآمد حداقل پیش‌نیاز حضور است و بدون آن‌ها شرکت‌ها دیگر قادر نیستند، به‌گونه‌ای اثربخش در بازار خود فعالیت کنند. البته باید توجه داشت که این توانمندی‌ها دیگر مزیت رقابتی به حساب نمی‌آیند.
هنوز تعداد اندکی تولیدکننده پیشتاز کالاهای تند مصرف، عملکرد بهتری نسبت به رقبای خود دارند و از خرده‌فروشان جلوتر هستند. این تولیدکنندگان حداقل یکی از سه مسیر به سوی توانمندی‌های مدیریت رشد درآمد نسل آینده را در پیش گرفته‌اند: مدیریت رشد درآمد استراتژیک، مدیریت رشد درآمد دقیق، و توانمندی مدیریت رشد درآمد در مقیاس (شکل شماره 1). این مقاله به تشریح این سه مسیر، چگونگی ارزش‌آفرینی آن‌ها و نحوه تصمیم‌گیری برای انتخاب صحیح هر یک از آن‌ها خواهد پرداخت و بدین‌گونه به شرکت‌ها کمک خواهد کرد تا فروش خود چند درصدی افزایش دهند.