(مقالات این شماره فصلنامه، به مقالات منتخب سیزدهمین کنفرانس بین المللی مدیریت اختصاص یافته است.) تحقق ترکیب توانمندی های دوگانه ی اکتشاف و بهره داری از طریق طراحی رابطه بخش های فروش و بازاریابی

در ادبیات استراتژی ترکیب قابلیتهای دوگانه ی اکتشاف[i] و بهره برداری[ii] «دوسوتوانی سازمانی[iii]» نامیده می شود. سازمان ها باید از یک طرف در کوتاه مدت حداکثر بهره برداری از منابع موجود را بنمایند و از طرف دیگر در بلندمدت به کمک اکتشاف وارد ساحتهای کاملا جدیدی شوند و خود را با تغییرات محیطی تطبیق دهند. در این تحقیق نحوه تحقق دوسوتوانی از طریق طراحی مناسب رابطه بین بخش های فروش و بازاریابی مورد بررسی قرار می گیرد. بخش های فروش و بازاریابی علی رغم تشابه در حوزه های کاری، تمایزات ساختاری[iv] زیادی دارند. مطالعات قبلی نشان می دهد که ایجاد تعامل مناسب بین این دو بخش چالشی جدی برای بسیاری از سازمانها است. این تحقیق به صورت کیفی انجام شده است و در آن روی پنج سازمان تولیدکننده کالاهای مصرفی در ایران مطالعه موردی صورت گرفته است. خروجی تحقیق یک چارچوب نظری جدید جهت تبیین مکانیسم ها و پی آمدهای پیکربندی[v] بخش های فروش و بازاریابی است. نتایج این تحقیق نشان می دهد پیکربندی مناسب رابطه بین بخش های فروش و بازاریابی نه تنها می تواند چالش های موجود را برطرف نماید بلکه با استفاده از تمایزات ساختاری و مکانیسم های یکپارچه سازی[vi] بین این دو واحد می توان زمینه را برای تحقق دوسوتوانی سازمانی فراهم آورد. همچنین پشتیبانی متقابل دپارتمانهای فروش و بازاریابی از رویکردهای یکدیگر عاملی مهم در تحقق دوسوتوانی است.