شناسایی الگوی رفتار مشتریان شرکتی و ارتباط آن استراتژی های بانکداری شرکتی در صنعت بانکداری ایران

شناسایی دقیق الگوهای رفتاری مشتریان شرکتی و به تبع آن اتخاذ استراتژی های هدفمند در حوزه بانکداری شرکتی به منظور ارائه خدمات متناسب با رفتار و نیازآن ها یکی از مسائل چالش برانگیز فعلی در شبکه بانکی محسوب می گردد. بر این اساس شناخت دقیق نیازهای پیچیده مشتریان شرکتی و مدیریت تقاضای آن هادر گام اول از طریق نوع شناسی رفتارمشتریان شرکتی و در گام بعد اتخاذ استراتژی های متناسب با رفتارهای شناخته شده این مشتریان حیاتی و سودآور امکان پذیر است. بدین منظور تحقیق حاضربا هدف تعیین ارتباط بین الگوی رفتاری مشتریان شرکتی و استراتژی های بانکداری شرکتی صورت پذیرفت. جامعه آماری تحقیق حاضر اشخاص حقوقی یا به عبارتی شرکت های بزرگ فعال در کسب وکار کشور هستند که در حال دریافت خدمات از شبکه بانکی می باشند. روش تحقیق مطالعه حاضر کیفی و با استفاده از تئوری سازی داده بنیاد با رویکرد رهیافت ظاهر شونده (گلیسری) می باشد. برای دستیابی به هدف تحقیق با 10 نفر از مدیران مالی هولدینگ هاو شرکت های بزرگ کشور مصاحبه نیمه ساختار یافته و عمیق انجام گردیدکه پس از کدگذاری و تحلیل داده ها با استفاده از نرم افزارMaxqda، سه الگوی رفتاری تجاری،تحلیلگر و تعاملی شناسائی گردید که بانک های ایرانی برای رسیدن به بقاء و سودآوری پایدار می بایست از سه استراتژی اصلی استفاده نمایند. استراتژی خدمات مالی از طریق ارائه طیف وسیع خدمات و با هدف جذب و تازگی خریدمشتریان شرکتی،استراتژی سرآمدی از طریق تنوع و ایجاد مزیت های رقابتی با هدف افزایش تکرار خرید و در نهایت استراتژی مشارکتی از طریق برقراری تعامل بلند مدت ، تعریف خدمات جدید و منحصربفرد با هدف پایداری خرید مشتریان شرکتی استفاده نمایند.