طبقه بندی مشتریان بر اساس عوامل موثر بر تمایل به خرید آن ها

در این پژوهش سعی شده است میان دو دسته داده های جمعیت شناختی و داده های حاصل از تراکنش مشتریان در مدل RFM پیشنهادی ارتباط برقرار شود که شاخص رویگردانی نیز در آن لحاظ شده است. بدین منظور، در ابتدا داده های تراکنش در بازه چهارساله مشتریان یک شرکت خدمات اینترنتی فراهم شده و سپس با استفاده از روش k-means به خوشه بندی آن ها پرداخته شده است. نتایج تحقیق بیانگر این است که سه فاکتور کیفیت خدمت، تصدیق انتظارات و رضایت پس از خرید به عنوان فاکتورهای معنادار در رفتار خرید مشتریان محسوب می گردند. در ادامه جهت کاوش ارتباط میان فاکتورهای ذهنی مشتریان و طبقه بندی آن ها با استفاده از قواعد انجمنی مبتنی بر الگوریتم GRI به ارائه راهبرد و برنامه عملیاتی برای هر طبقه از مشتریان پرداخته شده است. سپس با استفاده از تحلیل واریانس یک طرفه وجود تفاوت میان طبقه های مختلف مشتریان بررسی شده است. نتایج حاصله بیانگر آن می باشند که فاکتور تصدیق انتظارات و رضایت پس از خرید در ایجاد وفاداری مشتریان نقش عامل بهداشتی و فاکتور کیفیت خدمت در ایجاد وفاداری مشتریان نقش عامل انگیزشی را ایفا می نماید.