محاسبه ارزش عمر مشتریان با در نظر گرفتن پویایی رفتار آنها با استفاده از زنجیره مارکف (مورد مطالعه: شرکت ایساکو)
نویسنده:
نوع مقاله:
مقاله پژوهشی/اصیل (دارای رتبه معتبر)
چکیده:
در دنیای کسب و کار رقابتی امروزه توانایی شناسایی مشتری های سودآور و به دست آوردن وفاداری بلندمدت آن ها از اهمیت ویژه ایی برخوردار است. محاسبه ارزش طول عمر مشتریان یک سازمان یکی از مباحث کلیدی در مطالعات مدیریت ارتباط با مشتری بوده و تخصیص بودجه های بازاریابی با استفاده از این شاخص صورت می گیرد. یکی از چالش های مهم در این حوزه تخمین ارزش طول عمر مشتریان سازمان به گونه ایی است که این تخمین از دقت بالایی برخوردار باشد و امکان تغییر رفتار مشتریان در طول زمان را نیز در محاسبات مربوطه لحاظ نماید. مدل های زنجیره مارکف این امکان را فراهم می سازند، اما کاستی هایی نیز در مدل های استفاده شده دیده می شود.
مدل های زنجیره مارکف پیشنهادی در ادبیات موضوع، ماتریس احتمال انتقال وضعیت را با استفاده از کل داده های بازه زمانی مورد بررسی تخمین می زنند که با این روش احتمال تغییر رفتار مشتری نادیده گرفته می شود که ممکن است در برش های زمانی کوچک تر رخ دهد. مقاله سعی در نشان دادن این خلا تحقیقاتی با استفاده از داده های شرکت ایساکو است. نتایج نشان می دهد که استفاده از یک ماتریس احتمال گذار زنجیره مارکف که از مجموع داده های بازه زمانی مورد بررسی حاصل می شود، به خوبی بیانگر شرایط دنیای واقعی نبوده و منجر به خطا در انجام محاسبات می شود. به علاوه تجمیع تمام داده ها در تخمین این ماتریس امکان بررسی تغییرات رخ داده در طول بازه زمانی مورد بررسی و امکان تحقیق در شناسایی دلایل بالقوه رخ دادن این تغییرات رفتاری مشتریان را از محقق خواهد گرفت.
کلیدواژگان:
زبان:
فارسی
صفحات:
1 تا 22
لینک کوتاه:
magiran.com/p1940204
دانلود و مطالعه متن این مقاله با یکی از روشهای زیر امکان پذیر است:
اشتراک شخصی
با عضویت و پرداخت آنلاین حق اشتراک یکساله به مبلغ 990,000ريال میتوانید 70 عنوان مطلب دانلود کنید!
اشتراک سازمانی
به کتابخانه دانشگاه یا محل کار خود پیشنهاد کنید تا اشتراک سازمانی این پایگاه را برای دسترسی نامحدود همه کاربران به متن مطالب تهیه نمایند!
توجه!
- حق عضویت دریافتی صرف حمایت از نشریات عضو و نگهداری، تکمیل و توسعه مگیران میشود.
- پرداخت حق اشتراک و دانلود مقالات اجازه بازنشر آن در سایر رسانههای چاپی و دیجیتال را به کاربر نمیدهد.
دسترسی سراسری کاربران دانشگاه پیام نور!
اعضای هیئت علمی و دانشجویان دانشگاه پیام نور در سراسر کشور، در صورت ثبت نام با ایمیل دانشگاهی، تا پایان فروردین ماه 1403 به مقالات سایت دسترسی خواهند داشت!
In order to view content subscription is required
Personal subscription
Subscribe magiran.com for 50 € euros via PayPal and download 70 articles during a year.
Organization subscription
Please contact us to subscribe your university or library for unlimited access!