استراتژی موفق تعیین بازار هدف محصولات شرکت های دانش بنیان ایرانی توسعه دهنده سامانه های سیستمی

طراحی و توسعه سامانه های سیستمی به دلیل پیچیدگی زیاد و کاربرد خاص آنها، بسیار هزینه بر و زمان بر است. از طرفی سامانه های سیستمی مشتریان خاص خود را دارند و به منظور فروش و بازاریابی اینگونه محصولات، استفاده از بازاریابی دهان به دهان (WOM)1 ضروری است. در کشور ایران، فاصله زمانی بین ارائه محصول به مشتری و درخواست و پذیرش مشتری برای خرید سامانه های سیستمی بسیار زیاد است. این امر منجر به افزایش بسیار زیاد هزینه های فروش و بازاریابی شرکتهای دانش بنیان ایرانی شده است. بر این اساس شرکت های دانش بنیان توسعه دهنده سامانه های سیستمی در ایران لازم است تا با تعیین بهینه بازار هدف محصول، نرخ موفقیت فروش خود را افزایش دهند. مقاله حاضر با استفاده از روش تصمیم گیری چند معیاره (MCDM)2 سعی در ارائه راهنمایی جهت تعیین دقیق بازار هدف سامانه های سیستمی برای شرکت های دانش بنیان ایرانی دارد تا از این طریق امکان موفقیت بیشتر شرکت ها را فراهم آورد. روش پیشنهادی در شرکت دانش بنیان پویش داده نوین به عنوان مطالعه موردی و یکی از تولیدکنندگان ایرانی سامانه های سیستمی اجرا و پیاده سازی شده است. اجرای این روش نشان داد که بازار هدف در ایران می بایست متشکل از برخی مشتریان دولتی باشد. روش پیشنهادی نرخ جذب مشتری را از 06/0 به 13/0 در ماه بهبود داده است.