جستجوی مقالات مرتبط با کلیدواژه « quality of relationship with customer » در نشریات گروه « مدیریت »
تکرار جستجوی کلیدواژه «quality of relationship with customer» در نشریات گروه «علوم انسانی»-
هدف
هدف پژوهش حاضر بررسی تاثیر ویژگی های فروشنده و تعاملات بین فروشنده مشتری بر کیفیت روابط تعاملی و وفادارسازی مشتریان در صنعت بیمه است.
طرح/ روش شناسی پژوهش/ رویکردجامعه آماری پژوهش شامل مشتریان خدمات بیمه عمر شرکت بیمه ایران در نمایندگی های این شرکت در شهر کرج می شوند. تعداد 253 پرسشنامه با روش نمونه گیری تصادفی خوشه ای میان آنان توزیع گردید. برای تجزیه وتحلیل داده ها نیز از مدل معادلات ساختاری استفاده شده است.
یافته هانتایج آزمون فرضیه ها نشان می دهد که خصوصیات فروشنده بر کیفیت رابطه بین مشتری و فروشنده اثر مثبت و معناداری دارد. رفتار فروش رابطه مند و کیفیت رابطه بر وفاداری مشتری اثر مثبت و معناداری دارد. همچنین، نتایج حاکی از تایید نقش میانجی کیفیت رابطه مشتری به صورت مثبت و معنادار بین خصوصیات فروشنده و وفاداری مشتریان است.
ارزش/ اصالت پژوهشارزش پژوهش حاضر نسبت به مطالعات مشابه، بررسی متغیرهای اثرگذار بر کیفیت رابطه و وفاداری مشتریان به صورت همزمان و نیز دو متغیر قیمت درکشده و آمادگی مشتری برای رابطه به عنوان تعدیل گر در رابطه بین خصوصیات فروشنده و رفتار فروش رابطه مند با کیفیت رابطه با مشتری است که به صورت معنادار تایید شده است. این یافته ها با توجه به ماهیت خدماتی صنعت بیمه می تواند مورد توجه و استفاده شرکت های بیمه قرار گیرد.
کلید واژگان: خصوصیات فروشنده, رفتار فروش رابطه مند, کیفیت رابطه با مشتری, قیمت درک شده, آمادگی مشتری برای رابطه, وفاداری مشتری}PurposeThis research intends to investigate the effects of the salespeople's characteristics and the seller-customer interaction on the quality of interactive relations and loyalty among the customers of the insurance industry.
MethodologyStatistical population consisted of Karaj Branch of the Iranian Insurance Corporation custumers. Applying cluster random sampling technique, 253 questionnairs were distributed. In order to analyze the data, structural equation modeling was used.
FindingsResults of hypotheses testing show that the customer’s personality traits has positive and significant effect on the relationship between customer and seller. Communicative selling behavior and the quality of the relationship affects customer loyalty positively and significantly. Besides, the mediating role of customer relationship quality has positive and significant effect on the relation between salespeople’s personality traits and customer loyalty.
Originality/ ValueCompared to other relevant studies, the present research has focused on the variables affecting relationship quality and customer loyalty at the same time. Moreover, the two variables of percieved price and customer’s willingness for relationship are emphasized as mediators in the interaction between salespeople’s personality traits and communicative selling behavior and the quality of relationship with customers, which are significant. With regards to the nature of the insurance industry services, these findings can be utilized by isurance companies.
Keywords: Salespeople’s Personality Traits, Communicative Selling Behavior, Quality of Relationship with Customer, Perceived Price, Customer’s Willingness for Relationship, Customer Loyalty}
- نتایج بر اساس تاریخ انتشار مرتب شدهاند.
- کلیدواژه مورد نظر شما تنها در فیلد کلیدواژگان مقالات جستجو شدهاست. به منظور حذف نتایج غیر مرتبط، جستجو تنها در مقالات مجلاتی انجام شده که با مجله ماخذ هم موضوع هستند.
- در صورتی که میخواهید جستجو را در همه موضوعات و با شرایط دیگر تکرار کنید به صفحه جستجوی پیشرفته مجلات مراجعه کنید.