مدیریت رفتار مشتریان مبتنی بر ایجاد ارزش با رویکرد داده کاوی و منطق فازی

با توجه به پیشرفت ساختار تجاری، علم ارتباط با مشتری به روش های مختلفی تغییر مییابد و شرکتها نیاز به جدیدترین ابزار جهت حل و مدیریت چنین تغییراتی دارند. در این راستا شرکت ها به دنبال شناسایی و تحلیل ویژگی های از مشتریان هستند تا آنها را براساس ارزشی که دارند تفکیک و دسته بندی نمایند. این مساله، زمینه را برای تصمیم گیری در تخصیص بهینه منابع، به کارگیری استراتژیهای مناسب و مدیریت سودآوری در کنار مدیریت ارتباط با مشتری فراهم میآورد. در این مقاله یک روش مبتنی بر داده کاوی و رویکرد منطق فازی برای طبقه بندی مشتریان از نظر ارزش مشتری ارایه میگردد. در این روش ابتدا با رویکرد داده کاوی به آماده سازی و فازیسازی ویژگی ها پرداخته میشود. سپس جهت مدلسازی با استفاده از روش درخت تصمیمگیری فازی مشتریان طبقه بندی میگردند و در نهایت مدل پیشبینی ارزش مشتریان ارایه میشود. برای ارزیابی روش از داده های شرکت داروسازی رویان دارو، یکی از بزرگترین شرکتهای داروسازی دام و طیور بهره گرفته شده است. نتایج نشان میدهند که روش پیشنهادی نسبت به روش های دیگر از سرعت و دقت بالاتری برخوردار است. مدل پیشنهادی میتواند به منظور پیشبینی ارزش و طبقه بندی مشتریهای جدید شرکت داروسازی رویان دارو به طور موثر مورد استفاده قرار گیرد.