طراحی و توسعه الگوهای ترغیب خریداران در بازاریابی صنعتی

هدف پژوهش، طراحی و توسعه  الگو ترسیم کننده عوامل و چگونگی ترغیب خریداران در بازاریابی صنعتی است. مسئله اساسی پژوهش این است که  چه عواملی موجب ترغیب خریداران در بازاریابی صنعتی (جامعه هدف) می شود؟ لذا، از رویکرد گلیزری نظریه داده بنیاد استفاده شد. پایایی پژوهش مطابق این چهار راهکار است: بهره گیری از فرآیندهای با ساختار برای مصاحبه ها، سازماندهی فرآیندهای باساختار برای ثبت، نوشتن و تفسیر داده ها، استفاده از حداقل دو نفر برای مصاحبه مجزا اما موازی با یکدیگر و مقایسه نظرات آن ها، استفاده از تیم راهنما برای ارزیابی و اجرای برنامه مصاحبه ها. از بعد هدف نیز این پژوهش جنبه کیفی و اکتشافی دارد و ابزار گردآوری داده ها، مصاحبه است. جامعه پژوهش، شرکت های کوچک و متوسط فعال در صنایع غذایی افغانستان هستند شانزده نفر به شیوه در دسترس برگزیده شدند. از این مصاحبه ها، شش عامل اصلی بر ترغیب خریداران در بازار ماشین آلات صنایع غذایی در افغانستان تاثیرگذاری کلیدی شناخته شدند که عبارتند از هزینه، قابلیت اعتماد، فناوری و سادگی بهره گیری، تخصص، برطرف سازی کامل نیاز و فاصله جغرافیایی بودند. نتایج این تحقیق می تواند هم برای خریداران این ماشین آلات در افغانستان و هم برای تولیدکنندگان ماشین آلات صنایع غذایی در هر کشوری که قصد صادرات این کالاها به افغانستان را داشته باشد، مفید واقع شود.