فهرست مطالب

راهبردهای بازرگانی - سال بیست و دوم شماره 1 (پیاپی 5، بهار و تابستان 1394)

دوفصلنامه راهبردهای بازرگانی
سال بیست و دوم شماره 1 (پیاپی 5، بهار و تابستان 1394)

  • تاریخ انتشار: 1394/03/30
  • تعداد عناوین: 6
|
  • بررسی عوامل موثر در تمایل مشتریان به خرید از فروشگاه های مجازی(مطالعه موردی: فروشگاه مجازی آل دیجیتال)
    مرتضی فائزی *، حسین نوروزی صفحات 1-14
    رشد روزافزون فناوری اطلاعات تحول وسیعی را در فروش کالا و خدمات ایجاد نموده است. این امر سبب ورود تجارت و داد و ستد جهانی به عصر جدیدی به نام تجارت الکترونیکی شده و بررسی عوامل موثر در تمایل مشتریان به خریدهای الکترونیکیی مهم و حیاتی گردیده است. این پژوهش با هدف بررسی عوامل موثر در تمایل مشتریان به خرید از فروشگاه های مجازی در سال 1393 صورت گرفت. حجم نمونه مورد مطالعه، 87 نفر از خریداران فروشگاه مجازی آل دیجیتال بوده که به صورت کاملا تصادفی انتخاب گردیده اند. پرسشنامه مورد استفاده در این پژوهش، از نوع محقق ساخته و اعتبار آن با استفاده از دو روش آزمون- بازآزمون و آلفای کرانباخ تایید گردیده است. جهت تجزیه و تحلیل داده ها از تستT و آنالیز واریانس یک طرفه(ANOVA) و جهت رتبه بندی متغیرهای مستقل موثر، از تست دانکن در نرم افزار SPSS نسخه 19 استفاده شده است. بر اساس این تجزیه و تحلیل عوامل موثر شامل امنیت، پشتیبانی، سهولت دسترسی و استفاده، کالاهای ارائه شده، روش پرداخت، مضمون اطلاعات، نوآوری ایجادشده و اعتماد در سایت فروشگاه مجازی، شناسایی شده و نتایج حاصله نشان دهنده تاثیر همه عوامل فوق در تمایل مشتریان به خرید از فروشگاه های مجازی است، اما بر اساس رتبه بندی انجام شده پشتیبانی از مشتریان و روش پرداخت وجوه در سایت فروشگاه مجازی، تاثیر بیشتری را در تمایل مشتریان به خرید از این نوع فروشگاه ها به خود اختصاص داده اند.
    کلیدواژگان: فروشگاه مجازی، تجارت الکترونیک، تمایل مشتریان، امنیت، روش پرداخت، مضمون اطلاعات
    چکیده مشاهده متن زبان: فارسی
  • بررسی تاثیر رفتار هم خلقی ارزش مشتری بر ارائه خدمات نوآورانه در سازمان؛ تبیین نقش رفتار شهروندی و رفتار مشارکتی
    سید نجم الدین موسوی، امیر هوشنگ نظرپوری، عبدالله ساعدی *، علی شریعت نژاد صفحات 15-28
    هدف از انجام این تحقیق بررسی تاثیر رفتار هم خلقی ارزش مشتری بر ارائه خدمات نوآورانه در سازمان؛ با تاکید بر رفتار شهروندی و مشارکت مشتری است. با توجه به استفاده از نتایج تحقیق در عمل این تحقیق کاربردی و از نوع توصیفی پیمایشی است. جامعه آماری تحقیق حاضر را مشتریان بانک قوامین در شهرستان خرم آباد تشکیل می دهند. که با توجه به نامحدود بودن حجم جامعه آماری با استفاده از فرمول کوکران و نمونه گیری تصادفی طبقه ای نمونه ای به حجم 384 نفر انتخاب گردیده است. ابزار تحقیق پرسشنامه بوده که روایی آن از روش اعتبار محتوا و پایایی آن از طریق آلفای کرونباخ تایید شده است. در این تحقیق برای بررسی و آزمون فرضیه ها از رویکرد معادلات ساختاری و نرم افزارهای Amos و Spss استفاده گردیده است. نتایج تحقیق حاکی از آن است که رفتار هم خلقی ارزش مشتری تاثیر مثبت و معناداری بر ارائه خدمات نوآورانه در سازمان دارد. به علاوه نتایج تحقیق مبین آن است رفتار شهروندی مشتری و رفتار مشارکتی مشتری در سطح خطای 05/0 تاثیر مثبت و معناداری بر خدمات نوآورانه دارند.
    کلیدواژگان: رفتار هم خلقی ارزش مشتری، رفتار شهروندی، رفتار مشارکتی، خدمات نوآورانه
    چکیده مشاهده متن زبان: فارسی
  • تجزیه و تحلیل موانع مدیریت زنجیره تامین سبز با استفاده از روش مدل سازی ساختاری- تفسیری (ISM)
    رضا امیدوار، احمد سرداری، ناصر یزدانی * صفحات 29-38
    به دلیل چالش های اقتصادی، اجتماعی و زیست محیطی که در دهه ی اخیر سازمان ها را تهدید کرده است، رویکرد مشتری گرایی و تمرکز بر خواسته های آن و طراحی راهبرد سازمان بر این اساس، برای ایجاد مزیت رقابتی در سازمان ها کم رنگ شده است. در این راستا، مدیریت زنجیره تامین سبز، رویکرد مناسب جهت رسیدن به این اهداف است. مدیریت زنجیره ی تامین سبز، یکپارچه کننده ی مدیریت زنجیره ی تامین با الزامات زیست محیطی در تمام مراحل طراحی محصول، انتخاب و تامین مواد اولیه، تولید و ساخت، فرآیندهای توزیع و انتقال، تحویل به مشتری و بالاخره پس از مصرف، مدیریت بازیافت و مصرف مجدد به منظور بیشینه کردن میزان بهره وری مصرف انرژی و منابع همراه با بهبود عملکرد کل زنجیره ی تامین است. لذا تحقیق حاضر در پی آن است که به بررسی موانع اجرای شیوه های مدیریت زنجیره تامین سبز در شرکت پارس خودرو با استفاده از رویکرد مدل سازی ساختاری تفسیری بپردازد. بدین منظور بخش لجستیک شرکت پارس خودرو مورد مطالعه قرار گرفت. در گام اول به بررسی موانع اجرای این شیوه ها پرداخته شد و نهایتا موانع اصلی با نظر خبرگان امر در این زمینه انتخاب شد. پس از نهایی شدن این موانع، در گام دوم از روش مدلسازی ساختاری تفسیری به منظور تعیین ساختار و نقش موانع استفاده شد. نتایج بدست آمده نشان می دهد که مانع عدم حمایت مدیران ارشد و میانی سازمان در سطح اول در میان کل موانع در رتبه اول قرار گرفت. و مانع عدم وجود رویکرد فعالانه و داوطلبانه سازمان و تامین کنندگان در خصوص رعایت استانداردهای زیست محیطی و مسئولیت اجتماعی در سطح نهم و آخر قرار گرفت. و همچنین متغیر های وابسته، بانفوذ و مستقل مشخص گردید.
    کلیدواژگان: مدیریت زنجیره تامین سبز، لجستیک، شرکت پارس خودرو، مدلسازی ساختاری تفسیری
    چکیده مشاهده متن زبان: فارسی
  • رائه یک الگو ترکیبی داده کاوی با استفاده از قواعد انجمنی و خوشه بندی برای تعیین استراتژی تخفیف دهی، مطالعه موردی شرکت پخش پگاه
    آمنه خدیور *، پروشات حامدی صفحات 39-52
    در اکثر شرکت های فروش و پخش، مسئله ترفیعات فروش از جمله مباحث مهم در بازاریابی و فروش است. در این میان مهم ترین دغدغه بازاریابان این است که مناسب ترین سیاست ها را برای پیشبرد فروش شرکت ها انتخاب کنند. از جمله استراتژی های پیشبرد فروش، سیاست تخفیف دهی به مشتریان است. استفاده از یک سیاست تخفیف دهی یکسان برای همه مشتریان و بر روی تمامی کالاها، میزان موفقیت تخفیف را کاهش می دهد، سیاست گذاری برای تخفیف دهی نیازمند استفاده از الگوی است که قادر باشد مناسب ترین نوع تخفیف را به انواع مشتریان در خریدهای متفاوت آنها پیشنهاد دهد. این تحقیق از جهت هدف، کاربردی و به لحاظ روش، توصیفی می باشد و در آن از تکنیک های داده کاوی، به عنوان ابزاری برای ایجاد یک الگو سیاست گذاری تخفیف، برای تدوین الگو سیاست های تخفیف دهی مناسب به مشتریان گروه های مختلف پرداخته شد. در این تحقیق از الگوریتم های خوشه بندی و قواعد انجمنی برای تدوین الگو سیاست گذاری تخفیف دهی مناسب به مشتریان در یک شرکت پخش مواد غذایی استفاده شده است.
    به منظور خوشه بندی مشتریان و دستیابی به تعداد خوشه بهینه از معیار RFM و الگوریتم K-Means بهره گرفته شده است و سپس با کمک الگوریتم Apriori قواعد انجمنی، به استخراج قواعد موجود در هر خوشه برای کالاهای مختلف پرداخته شد. در نهایت با توجه به مشخصات مشتریان هر خوشه، استراتژی های مناسب تخفیف به هر گروه در نظر گرفته شد. نتایج این تحقیق نشان می دهد بهترین تعداد خوشه برای مشتریان این شرکت هشت عدد می باشد. مشتریان شرکت در دو گروه مشتریان برتر و نامطمئن قرار گرفتند. استراتژی های تخفیف دهی برای هر گروه بر اساس تجزیه و تحلیل نتایج به دست آمده از قواعد انجمنی و مصاحبه با خبرگان این شرکت استخراج گردید و در نهایت برای خریدهای مختلف هر گروه سیاست تخفیف دهی خاصی تدوین گردیده است.
    کلیدواژگان: داده کاوی، قواعد انجمنی، الگوریتم کای میانگین، مشتری، تخفیف دهی، RFM، الگوریتم Apriori
    چکیده مشاهده متن زبان: فارسی
  • شناسایی و استخراج مولفه های پیشران خرید آنی با استفاده از روش «فراترکیب»
    عظیم زارعی *، حسین بلوچی صفحات 53-68
    خرید آنی یکی از جنبه های رفتار مصرف کننده و کانون مهمی در فعالیت های بازاریابی است. با توجه به تاثیرات خرید آنی بر فعالیت های بازاریابی، هدف از این تحقیق شناسایی عوامل موثر بر این مولفه و بررسی میزانتاثیر هریک از این عوامل می باشد. تحقیق حاضر از نوع تحقیق های آمیخته است. (با توجه به ماهیت اکتشافی آن) یک مطالعه کیفی از نوع زمینه یابی است که به شناسایی عوامل پیشران خرید آنی می پردازد. سپس به آزمون تاثیر این عوامل بر خرید آنی پرداخته است و از نوع کمی است. به منظور شناسایی مولفه ها، از روش فراترکیب استفاده شد. دراین قسمت محققان 8 مولفه را شناسایی نمودند. برای آزمون تاثیر این عوامل از بخش معادلات ساختاری نرم افزار لیزرل استفاده شد. به منظور انجام بررسی، پرسشنامه ای در مقیاس 5 درجه ای لیکرت تهیه شد. برای بررسی پایایی، از روش آلفای کرونباخ و پایایی مرکب استفاده گردید. به منظور بررسی روایی از روایی هم گرا و تحلیل عاملی تاییدی استفاده شد. انتخاب نمونه به صورت هدفمند صورت گرفت و جامعه آماری شامل خریداران پوشاک در شهر مشهد مقدس، و نمونه آماری شامل 390 نفر بود که به سوالات پرسشنامه پاسخ دادند. برای بررسی فرضیه ها از بخش معادلات ساختاری (تحلیل مسیر) استفاده شد. نتایج نشان داد که بیشترین میزان تاثیر مربوط به متغیرهای عوامل روحی و روانی و مزایای محصول با میزان تاثیر 28/0 و 18/0 است. تاثیر عوامل بازاریابی، شخصیت و موقعیتی بر خرید آنی معناداری مورد تایید قرار نگرفت.
    کلیدواژگان: خرید آنی، عوامل پیشران خرید آنی، فراترکیب
    چکیده مشاهده متن زبان: فارسی
  • تاثیر ابعاد مسئولیت اجتماعی سازمان و اعتماد مصرف کننده برروی شهرت سازمان
    احمد راه چمنی، کامیار کاوسی * صفحات 69-82
    امروزه به دلیل تاثیری که سازمان ها بر جامعه و زیستگاه خود می گذارند ، مسئولیت اجتماعی سازمان ها اهمیت ویژه ای یافته و به عنوان یک متغیر تعیین کننده در تصمیم گیری ها مد نظر عموم مردم ، سازمانها و دولت ها قرار می گیرد. در این تحقیق رابطه بین مسئولیت اجتماعی سازمان ها و اعتماد مصرف کننده و شهرت سازمان مورد بررسی قرار گرفته است. ابعاد مسئولیت اجتماعی بر مبنای مدل کارول (مسئولیت پذیری اقتصادی، مسئولیت پذیری قانونی، مسئولیت پذیری اخلاقی، مسئولیت پذیری خیرخواهانه یا اختیاری ) و اعتماد مصرف کننده بر اساس الگوی مایر ( اعتماد به تخصص ، اعتماد به یکپارچگی ، اعتماد به خیرخواهی اجتماعی ) در نظر گرفته شده و تاثیر آنها بر شهرت سازمان بررسی شده است.مطابق نتایج به دست آمده ابعاد مسئولیت اجتماعی با اعتماد مصرف کننده رابطه معناداری داشته و اعتماد مصرف کننده نیز با شهرت سازمان ارتباط معناداری دارد. همچنین تاثیر اقدامات مسئولیت اجتماعی سازمان ها بر فرهنگ و مشروعیت سازمان به عنوان واسطه اثر بر شهرت سازمان مورد بررسی قرار گرفت.
    کلیدواژگان: مسئولیت اجتماعی سازمان ها، اعتماد مصرف کننده، شهرت، فرهنگ، مشروعیت
    چکیده مشاهده متن زبان: فارسی
|
  • An Investigation of the Effective Factors on Consumer's Tendency to Purchase from Virtual Shops (Case Study: Alldigital Virtual Shop)
    M. Faezi *, H. Norouzi Pages 1-14
    Increasing growth of IT has caused enormous change in products and services sales. As a result, global business and commerce is coincided with electronic commerce. Therefore, study of factors influencing customers’ tendency to pur-chase form virtual shops become important. This survey was conducted aiming to study factors influencing customers’ tendency to purchase form virtual shops in 2014. Studied sample was 87 of Alldigital shop’s customers, randomly select-ed. The questionnaire used in this study was structured one and its validity was measured by test-retest and Chronbach alpha methods. T-test and ANOVA were applied for data analysis and independent effective variable ranking was done by Duncan test in SPSS software V. 19. Based on this analysis, effective factors including security, support, ease of access and use, supplied goods, payment method, content, created innovation, and liability for the shop were identified, indicating influence of all items on their tendency to purchase from virtual shop. But generally customer support and payment method were more effective.
    Keywords: Virtual shop, E, commerce, Customer's tendency, Security, Payment method, Content
    Abstract View Paper Original: Persian
  • Surveying the Impact of Customer Value Co-creation Behavior on Provision of In-novative Services inside the Organization: Describing Citizenship Behavior and Col-laborative Behavior Role
    S.N. Musavi, A.H. Nazarpoori, A. Saedi *, A. Shariatnezhad Pages 15-28
    The purpose of this survey is to study the impact of customer value co-creation behavior on provision of innovative services inside the organization: describing citizenship behavior and collaborative behavior role. This is descriptive survey. The statistical population is customers of Ghavamin Bank in Khorram Abad. 384 persons were selected through stratified random sampling and Chocran formula. Questionnaire was research tool which its validity and reliability were respectively approved by content validity and Chronbach Alpha. Structural equations approach and AMOS and SPSS software were applied for hypotheses test. Findings showed that customer value co-creation behavior has significant positive effect on providing innovative services inside the organization. In addition, customer citizenship and collaborative behaviors in error level of 0.05 have significant positive effect on it.
    Keywords: Customer value co, creation behavior, Citizenship behavior, Collaborative behavior, Innovative services
    Abstract View Paper Original: Persian
  • Analysis of Green Supply Chain Man-agement Obstacles Using Interpretive-Structural Modeling (ISM)
    R. Omidvar, A. Sardari, N. Yazdani* Pages 29-38
    Due to environmental, social and economic challenges which threat organiza-tions during recent decades, customer orientation and emphasis on his/her needs for competitive advantage are fading. Green SCM is appropriate approach for this issue. Green SCM integrates SCM with environmental requirements in all stages of products design, raw material supply, production and manufacture, distribution and delivery processes, and recycling management in order to maximize energy consumption productivity. So, this survey follows to study obstacles for green SCM in Pars Khodro Co. using ISM. For this, logistics section in Pars Khodro Co. was surveyed. In the first step, the obstacles were identified and then the main obstacles were selected by experts. In the next step, structure and role of obstacles were determined by ISM. Findings showed that lack of high and middle level managers’ support was ranked as the first one. Also, lack of active and volunteer role of organization and suppliers in implementation os environmental standards and social responsibilities was ranked as the last one (9th). In addition, dependent, independent, and influencing variables were identified.
    Keywords: Supply chain management, Logistics, Pars Khodro Co., Interpretive structural modeling
    Abstract View Paper Original: Persian
  • Providing Synthetic Data Mining Model Using Association Rules and Clustering for Determining Discounting Strategy (Case Study: Pegah Distribution Co.)
    A. Khadivar *, P. Hamedi Pages 39-52
    Sales promotion is important issue in most of sales and distribution companies and finding the most appropriate strategy for this subject is marketers’ challenge. Discounting (offering) is one of sales promotion strategies. Using the fixed and constant discounting strategy for all customers and on all goods reduces chance for success. Discounting strategy needs a model for providing best prices to customers. This is applied descriptive survey in which data mining was applied as a tool for creating a discounting strategy. In this research, association rule and clustering were used for determining an appropriate discounting strategy.
    RFM and K-Means were applied to cluster customers and achieve optimized cluster number. Then, rules available in each cluster for different goods were ex-tracted. Finally, appropriate discounting strategies were considered according to features of customers in each cluster. Findings indicated that the best number of clusters for this company’s customers is 8 clusters. The customers were catego-rized into two categories of premium and hesitant. Discounting strategies were identified based on results from association rule and interview with experts and specific discounting policies were assigned for different purchases of each cate-gory.
    Keywords: Data mining, Association rule, K, Mean algorithm, Customer, Discounting, RFM, Appriori algorithm
    Abstract View Paper Original: Persian
  • Identification and extraction of components using the method of propulsion impulse buying
    A. Zareie *, H. Balouchi Pages 53-68
    Impulse purchase is one the aspects of customers’ behavior and important axis in marketing. Considering the influence of impulse purchase on marketing activi-ties, this study aims to identify factors influencing this component. This is quali-tative discovering survey which examines driving factors of impulse purchase. Meta-synthesis approach was used for analysis of components. 8 components were identified in this section. For testing effects of these factors, Lisrel software structural equation was used. In the next step, 5-scale Likert questionnaire was provided. Chronbach Alpha and synthetic reliability method were applied for re-liability test. Also, convergent validity and confirmatory factor analysis were used for reliability survey. Statistical population included garment purchasers in Mashhad and statistical sample were 390 persons. Structural equation (route analysis) was used for hypothesis testing. Findings showed that maximum influ-ence is related to spiritual and mental variables and products advantages respec-tively by 0.28 and 0.18. In addition, marketing, character, and condition had no significant effect on impulse purchase.
    Keywords: Impulse purchase, Driving factors for impulse purchase, Meta, synthesis
    Abstract View Paper Original: Persian
  • Surveying Influence of Organization's So-cial Responsibility and Consumer's Trust Aspects on Organization's Reputation
    Ahmad Rahchamani, Kamyar Kavoosi* Pages 69-82
    Nowadays, due to the influence organizations have on society and environment, social responsibilities of organizations have been important, considered as a determining variable by government and institutes. In this research, the relation between organizations’ social responsibilities and consumer’s trust in one hand and organization’s reputation is surveyed. Social responsibility aspects were considered based on Carol model (economic responsibility, legal responsibility, moral responsibility, and well-wishing or arbitrary responsibility) and consumer’s trust were regarded based on Mayer model (trust on specialty, trust on integration, and trust on social well-wishing) and their effects on organization’s reputation are studied. According to the results, social responsibility aspects had significant relation with consumer’s trust while consumer’s trust had significant relation with organization’s reputation. In addition, influence of organizations’ social responsibilities measurements on its culture and legitimation as medium of effect on organization’s reputation was examined.
    Keywords: Organization's social responsibilities, consumer's trust, Reputation, Culture, Legitimation
    Abstract View Paper Original: Persian