فهرست مطالب

فصلنامه تحقیقات بازاریابی نوین
سال سیزدهم شماره 3 (پیاپی 50، پاییز 1402)

  • تاریخ انتشار: 1402/09/01
  • تعداد عناوین: 8
|
  • مجید محمدشفیعی*، جواد رضایی حاجی آبادی صفحات 1-22

    هدف این پژوهش، تبیین نقش تصویر ذهنی گردشگر از مقصد گردشگری بر خلق مشترک ارزش در مقصد با تاکید بر نقش میانجی عشق به مقصد است. جامعه آماری هدف این پژوهش، در مرحله کیفی، خبرگان صنعت گردشگری، اساتید دانشگاهی و در مرحله کمی گردشگران داخلی هستند که از اردیبهشت تا بهمن ماه 1398 به مقاصد گردشگری ایران سفر کرده اند. برای گردآوری داده ها، از روش نمونه گیری هدفمند به منظور انتخاب مقاصد گردشگری استفاده شد. سپس از روش نمونه گیری غیر تصادفی در دسترس، جهت انتخاب گردشگران شهرهای منتخب برای پاسخ به یک پرسشنامه محقق ساخته استفاده شد. روایی پرسشنامه توسط اساتید و کارشناسان صنعت گردشگری، به وسیله روایی محتوا تایید شد. پایایی پرسش های پژوهش با معیار استاندارد آلفای کرونباخ و پایایی مرکب اندازه گیری شده است. برای تحلیل ارتباط بین سازه-های پژوهش، از مدلسازی معادلات ساختاری با رویکرد حداقل مربعات جزیی استفاده شد. نتایج پژوهش نشان داد که مدل پژوهش با داده ها برازش دارد. همچنین یافته ها نشان می دهد، تصویر مقصد در دو بعد تصویر شناختی مقصد و تصویر عاطفی مقصد بر عشق به مقصد تاثیر مثبت می گذارد. و عشق گردشگر به مقصد نیز به عنوان میانجی رابطه بین تصویر مقصد و خلق مشترک ارزش را تسهیل می کند. همچنین براساس یافته ها تصویر شناختی و تصویر عاطفی بر خلق مشترک ارزش در مقصد تاثیر مثبت دارد. این پژوهش با بهبود تصویر ذهنی گردشگران نسبت به مقاصد گردشگری ایران به توسعه قلمرو دانش در خصوص خلق مشترک ارزش در صنعت گردشگری می پردازد که در پژوهش های قبلی کمتر دیده می شود.

    کلیدواژگان: خلق مشترک ارزش، عشق به مقصد، تصویر شناختی مقصد، تصویر عاطفی مقصد، ذینفعان گردشگری
  • مرتضی موقر*، سعید امامقلی زاده، مینو صاحب الداری صفحات 23-48

    پدیده شبکه های اجتماعی در سال های اخیر، زندگی بشر و از جمله کسب و کارها را تحت تاثیر خود قرار داده است . نفوذ اینفلوینسرها (افراد تاثیرگذار) بر مخاطبان ازجمله مفاهیم کلیدی درحوزه شبکه های اجتماعی است. هدف از پژوهش حاضر شناسایی تاثیر های روان شناختی است که اینفلوینسرهای شبکه های اجتماعی بر پیروان خود و از جمله مصرف کنندگان می گذارند. در این مطالعه از روش پژوهش آمیخته استفاده شده است. بدین صورت که ابتدا با استفاده از روش کیفی مرور سیستماتیک از 46 مقاله نهایی انتخاب شده، 26 کد استخراج و سپس کد ها در قالب 8 مفهوم حمایت عاطفی، هویت سازی، تجربه لذت بخش، همدلی، ایجاد ذهنیت خوب، تمایل به برند، اختلال های روانی و رفتارهای مخرب دسته بندی و درنهایت، مفاهیم در قالب دو مقوله اصلی تاثیر های روان شناختی مثبت و منفی افراد تاثیرگذار بر پیروان طبقه بندی شد. سرانجام، برای آشکارسازی متغیرهای پنهان و تحلیل تاثیر های روان شناختی اینفلوینسرهای اینستاگرام بر مصرف کنندگان از تحلیل عاملی اکتشافی با استفاده از نرم افزار SPSS در جامعه آماری دانشجویان دختر دانشگاه مازندران بهره گرفته و نتایج به دست آمده از روش مرور سیستماتیک و دسته بندی آنها با استفاده از روش آماری تحلیل عاملی اکتشافی تایید شد. در پایان پژوهش حاضر توصیه هایی برای صاحبان برند، افراد تاثیرگذار، پژوهشگران آتی و متولیان امور شبکه های مجازی در کشور ارایه شده است.

    کلیدواژگان: بازاریابی تاثیرگذار، اینفلوئنسر، ‎ ‎رهبران عقیده، شبکه های اجتماعی، عوامل روانشناختی
  • محمد نوروزی*، محمد ماستری فراهانی، مهدی سعادت صفحات 49-71

    رضایت مشتریان یکی از مهم ترین مولفه های وفاداری و ماندگاری آنان به یک محصول است و این امر در محصولاتی که رقابت بیشتری در بازار آنها وجود دارد، اهمیت بیشتری دارد. هدف از پژوهش حاضر، واکاوی رضایت مشتریان بوده که براساس رویکرد کیفی انجام شده است. پس از جمع آوری دیدگاه های مشتریان عسل ارگانیک با یک نرم افزار «خزشگر وب» و پالایش داده های جمع آوری شده، 4390 دیدگاه تحلیل و سپس از «نمایش ابری» برای درک بهتر و سریع از مجموعه دیدگاه ها استفاده شد. در ادامه، داده های پژوهش با روش تحلیل مضمون بررسی و در آخر با بررسی چندباره شبکه مضامین، جدول نهایی عوامل موثر بر رضایت و نارضایتی مشتریان عسل ارگانیک استخراج شد. یافته های پژوهش حاکی از آن است که عواملی چون قیمت بالا، شک در ارگانیک بودن عسل و بسته بندی نامطلوب به ترتیب بیشترین فراوانی را در علل نارضایتی مشتریان و عواملی چون طعم مطلوب، کیفیت مطلوب و رضایت از تکرار خرید بیشترین فراوانی را در علل رضایت مشتریان دارند. نتایج پژوهش نشان داد مشتریان توجه ویژه ای به خود عسل دارند؛ به طوری که کیفیت و اصالت عسل در رضایت و نارضایتی آنها تاثیر ویژه ای دارد. باتوجه به اینکه قیمت بالا از مهم ترین علل نارضایتی است، مواردی مانند ارسال رایگان، تخفیف و... می تواند به افزایش رضایت مشتریان عسل ارگانیک کمک کند.

    کلیدواژگان: خزش وب، رضایت مشتریان، عسل ارگانیک، متن کاوی، نارضایتی مشتریان.‏
  • رضوان منتی، حجت وحدتی*، سید نجم الدین موسوی صفحات 73-88

    کلید مدیریت و توسعه برند، فهمیدن و شناخت این مسیله است که مشتریان به دنبال چه مزیت هایی هستند. در این بین توجه به مفهوم هویت جنسیتی برند و عوامل موثر در پیاده سازی آن (به عنوان راه حلی اساسی برای کسب رضایت مشتریان که امروزه متوقع تر از دیروز هستند و فقط به دنبال مزایای کارکردی نیستند، بلکه به دنبال مزایای ناملموسی نیز هستند) یک ضرورت است؛ بنابراین پژوهش حاضر با هدف شناسایی عوامل کلیدی موفقیت در پیاده سازی هویت جنسیتی برند و نیز با در نظر گرفتن جامعه مصرف کننده انجام شده است. پژوهش حاضر از لحاظ روش آمیخته و بر مبنای پژوهش کیفی و کمی، از نظر هدف کاربردی و از حیث روش گردآوری داده ها از نوع پیمایشی و اکتشافی است که فلسفه پژوهشی قیاسی-استقرایی دارد. جامعه آماری پژوهش خبرگان (مدیران بازاریابی صنعت پوشاک) است که اعضای نمونه آن با استفاده از روش نمونه گیری هدفمند و براساس اصل اشباع نظری انتخاب شده است. ابزار گردآوری داده ها در بخش کیفی مصاحبه و در بخش کمی پرسشنامه است که روایی و پایایی مصاحبه پژوهش با استفاده از روش روایی محتوایی، روایی نظری و پایایی درون کدگذار میان کدگذار تایید و روایی و پایایی پرسشنامه پژوهش نیز با روایی محتوایی و بازآزمون سنجیده شده است. در پژوهش حاضر برای تحلیل داده ها در بخش کیفی از روش تحلیل محتوا و کدگذاری و در بخش کمی از روش نقشه شناختی فازی بهره گرفته شده است. یافته های پژوهش مشتمل بر شناسایی عوامل موفقیت در پیاده سازی هویت جنسیتی برند به تفکیک جوامع مصرف و اولویت بندی آنهاست. در نتایج پژوهش تناسب ظاهر و سبک، روابط احساسی و عاطفی برند، جزیی نگری و دلبستگی به برند به عنوان مهم ترین عوامل موفقیت برند های زنانه و دریافت ارزش های مبتنی بر قدرت و پرستیژ، دریافت نهایت مطلوبیت، انگیزه های کاربردی و کلی نگری به عنوان مهم ترین عوامل کلیدی موفقیت در پیاده سازی هویت جنسیتی برند در برند های مردانه شناسایی شد.

    کلیدواژگان: برند، هویت جنسیتی برند، نقشه
  • مازن المیاحی، آذرنوش انصاری*، سید فتح الله امیری عقدایی صفحات 89-111

    هدف اصلی پژوهش حاضر، شناسایی ابعاد انعطاف پذیری بازاریابی و عوامل موثر بر آن در بیمه عمر است. در این پژوهش برای گردآوری داده ها از روش کتابخانه ای و آمیخته استفاده شده است. جامعه آماری در مرحله کیفی، مدیران و کارشناسان شرکت بیمه ملی عراق است. حجم نمونه مطالعه کیفی به تعداد 10 نفر است که با اشباع نظری به دست آمده است. جمع آوری داده ها در بخش کیفی با روش مصاحبه و تحلیل داده ها نیز با روش تحلیل مضمون انجام شده است. تحلیل کمی در پژوهش حاضر برای اعتبارسنجی مدل به دست آمده شامل تحلیل اکتشافی و تاییدی است. جامعه آماری بخش کمی شامل مشتریان بیمه عراق است که به صورت نامحدود در نظر گرفته شده و حجم نمونه آن 384 نفر برآورد شده است. نمونه گیری به صورت تصادفی ساده انجام و سپس از بین آنها به صورت غیر تصادفی دردسترس انجام شده است. درنهایت، گردآوری داده ها با پرسشنامه انجام و تجزیه و تحلیل داده های بخش کمی با مدل سازی معادله های ساختاری انجام شد. بر اساس نتایج به دست آمده عوامل موثر بر انعطاف پذیری بازاریابی عبارت است از تغییرات محیطی و استراتژی‎ های بازاریابی و ابعاد آن نیز شامل آمیخته بازاریابی، مشتری مداری و ساختار سازمانی است. نتایج بخش کمی با تایید یافته های کیفی حاکی از تاثیر معنادار استراتژی بازاریابی و تغییرات محیطی بر انعطاف پذیری بازاریابی است. دست یافتن به سازمان با قابلیت بازاریابی منعطف که منجر به ایجاد مزیت رقابتی نسبت به رقبا می شود، نیازمند توجه به محیط بیرونی و تدوین استراتژی های بازاریابی است که با تغییر در ساختارهای سازمانی و فرآیندها برای پاسخگویی به نیازها و منافع مشتریان ایجاد شده است.

    کلیدواژگان: انعطاف پذیری بازاریابی، استراتژی بازاریابی، آمیخته بازاریابی، مشتری مداری، تغییرات محیطی
  • محمدمهدی عبابافها، صفر فضلی * صفحات 113-132

    با توجه به جایگاه ویژه پیش بینی فروش بازار در تحلیل فرصت های بازاریابی و نقش مهمی که پیش بینی فروش در برنامه ریزی بخش های مختلف یک سازمان دارد، هدف اصلی پژوهش حاضر استفاده از یکی از ابزارهای نوین حوزه یادگیری ماشین (روش یادگیری متا) برای پیش بینی میزان فروش با مطالعه موردی فروش آلومینیوم در بورس کالای ایران است. پژوهش حاضر در دسته پژوهش های کاربردی قرار می گیرد و داده های پژوهش با استفاده از منبع داده های ثانویه  گردآوری شده است. در این پژوهش برای تجزیه و تحلیل از اطلاعات موجود در گزارش های هفتگی منتشر شده در پایگاه رسمی سازمان بورس کالای ایران استفاده شده است. مراحل انجام دادن پژوهش بر مبنای اصول پیش بینی و با استفاده از رویکرد روش یادگیری متا صورت گرفته است. در یافته های پژوهش حاضر چگونگی استفاده از روش یادگیری متا برای پیش بینی میزان فروش و تخمین تقاضای آلومینیوم در بورس کالای ایران نشان داده شد. مدل مبتنی بر روش یادگیری متا برمبنای 4 روش پیش بینی پایه ای شبکه عصبی، آریما، رگرسیون و هموارسازی نمایی و بر بستر داده های سری زمانی مربوط به فروش آلومینیوم در بورس کالای ایران (شامل 344 مقطع زمانی بین سال های 1394 تا 1401) ارائه شده است. بررسی دقت نتایج حاصل از به کارگیری روش یادگیری متا برای پیش بینی میزان فروش، برتری این روش را در مقایسه با چهار روش پیش بینی منتخب دیگر نشان داده است. در این پژوهش برای صحت سنجی نتایج به دست آمده سه مرحله اعتبارسنجی صورت گرفت که در نتایج هر سه نمونه اعتبارسنجی، برتری دقت روش یادگیری متا تایید شده است. در پژوهش حاضر از روش یادگیری متا برای پیش بینی میزان فروش استفاده شده است. توانایی این روش در حل مسئله پیش بینی یکی از قابلیت های استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی را در حل مسائل مختلف مدیریتی نشان می دهد. در نتیجه این پژوهش، روش یادگیری متا به عنوان ابزاری توانمند در حوزه پیش بینی میزان فروش به مدیران بازاریابی و پژوهشگران این حوزه معرفی شده است.

    کلیدواژگان: پیش بینی میزان فروش، مدیریت بازاریابی، یادگیری متا، یادگیری ماشین، بورس کالای ایران
  • محمد باشکوه اجیرلو *، رحیم محمدخانی صفحات 133-158

    استفاده از بازاریابی دیجیتال به عنوان کانال ارتباطی و فروش منجر به نیاز و استفاده از سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مبتنی بر هوش مصنوعی برای مدیریت صحیح اطلاعات شرکت شده است. هدف از پژوهش حاضر طراحی مدل پیاده سازی بازاریابی بنگاه به بنگاه با تاکید بر مدیریت ارتباط با مشتری مبتنی بر هوش مصنوعی است. این پژوهش از نوع پژوهش های آمیخته با رویکرد کیفی و کمی است که ازنظر هدف، کاربردی و ازلحاظ نحوه گردآوری داده از نوع مطالعات پیمایشی است. ابزار گردآوری اطلاعات در بخش کیفی مصاحبه نیمه ساختاریافته با 18 نفر از متخصصان و خبرگان در زمینه بازاریابی دیجیتال بنگاه به بنگاه و استادان دانشگاه است که به روش گلوله برفی انتخاب شده است. نمونه گیری در بخش کمی به صورت هدفمند با 35 نفر از خبرگان و متخصصان بازاریابی دیجیتال انجام شده و گردآوری اطلاعات نیز با پرسشنامه است. روش تحلیل داده ها در بخش کیفی رویکرد نظریه داده بنیاد با روش استراوس و کوربین است که با استفاده از نرم افزار مکس کیو دا (MAXQDA) و با استفاده از روش کدگذاری تدوین شده است. روش اعتبار سنجی در بخش کمی نیز بر مبنای آزمون همبستگی کندال است. یافته های پژوهش (6 مقوله کلی، 25 مقوله فرعی و 173 مفهوم اصلی) شامل ارائه مدلی مشتمل بر شرایط علی، زمینه ای و مداخله گر به همراه معرفی پدیده محوری و ارائه راهبردهای پیاده سازی بازاریابی دیجیتال بنگاه به بنگاه و شناسایی پیامدهای آن است. نتایج پژوهش نشان داد که مدیران شرکت برای پیاده سازی بازاریابی دیجیتال بنگاه به بنگاه به عواملی مانند مدیریت ارتباط با مشتری مبتنی بر هوش مصنوعی (تحلیلی، مشارکتی و عملیاتی) توجه کرده اند و به دنبال آن بر تضعیف عوامل بازدارنده و تقویت عوامل مثبت و تاثیرگذار همت ورزیده اند.

    کلیدواژگان: بازاریابی دیجیتال بنگاه به بنگاه، مدیریت ارتباط با مشتری، هوش مصنوعی
  • زهرا کاظمی سراسکانرود، میثم شیرخدایی *، محمود یحیی زاده فر صفحات 159-186

    سلامت محیط زیست به دلایل مختلف از کاهش تنوع زیستی و جنگل زدایی گسترده گرفته تا گرم شدن بی سابقه جهانی کاهش یافته است که در این میان، تقویت رفتار زیست محیطی تحت تاثیر کمپین های زیست محیطی آگاهی دهنده می تواند چاره ساز باشد. هدف از پژوهش حاضر در مرحله اول شناسایی و دسته بندی نظریه های رفتار زیست محیطی بر اساس پارادایم جدید بوم محور و در مرحله دوم ارائه الگویی برای تبیین رفتار زیست محیطی تحت تاثیر اثربخشی کمپین های زیست محیطی است. این پژوهش به لحاظ هدف، اکتشافی و به لحاظ اجرا، پژوهشی کیفی در پارادایم تفسیری است. محققان برای دستیابی به این هدف از رویکرد مرور نظام مند پیشینه موجود در پایگاه داده اسکوپوس در بازه زمانی 2010 تا 2023 استفاده کرده اند. بر اساس نتایج، پژوهش های انجام شده در زمینه رفتار زیست محیطی به سه بخش مهم موضوعات پژوهشی، یعنی رفتار زیست محیطی افراد با نقش های متفاوت، پیشایندها و پیامدهای این رفتار دسته بندی و سپس مسیرهای پیشرفت نظری این حیطه در سه بخش توسعه نظری (نظریه های روان شناسی و جامعه شناسی)، اکتشاف نظری (نظریه ارزش-باور-هنجار و نظریه های مرتبط با زمینه ها) و یکپارچه سازی نظری (ترکیب علل بیرونی و درونی و ترکیب عقلانیت و احساسات) خلاصه شد. در نهایت، بر اساس آخرین مسیر پیشرفت نظری، یعنی ترکیب عقلانیت و احساسات با ترکیب نظریه ارزش-باور-هنجار و نظریه نگرش-رفتار-زمینه، الگویی برای نشان دادن تاثیرپذیری رفتار زیست محیطی و عوامل تببین کننده آن (آگاهی، دانش، ارزش و نگرش) از کمپین های زیست محیطی ترسیم شد.

    کلیدواژگان: کمپین های زیست محیطی، رفتارهای زیست محیطی، نظریه ارزش-باور-هنجار، نظریه نگرش-رفتار-زمینه، مرور نظام مند
|
  • Majid Mohammad Shafiee *, Javad Rezaei Hajiabadi Pages 1-22

    This study aims to explain the role of the tourist image of the tourist destination on destination value co-creation by focusing on the mediating role of destination love. The target statistical population of this study, in the qualitative phase, are tourism industry experts, university professors, and in the quantitative phase, domestic tourists who traveled to Iran's tourist destinations from April 2019 to January 2020. For data collection, the purposive sampling method was used to select tourism destinations. Then, the available non-random sampling method was used to select tourists from selected cities to answer a researcher-made questionnaire. The validity of the questionnaire was confirmed by the professors and experts in the tourism industry using the content validity. The reliability of the research questions was measured using Cronbach's alpha and composite reliability. To analyze the relationship between research constructs, structural equation modeling with a partial least squares approach was used. The results showed that the research model fits the collected data. Furthermore, the findings show that destination image has a positive effect on destination love in two dimensions including cognitive and emotional. Destination love also mediates the relationship between destination image and value co-creation. In addition, based on the findings, cognitive image and emotional image have a positive effect on the value co-creation in the destination. This study improves the mental image of tourists towards Iran's tourism destinations and develops the realm of knowledge about the value co-creation in the tourism industry, which is less seen in previous studies.

    Keywords: value co-creation, Destination Love, Destination cognitive Image, Destination’s Emotional Image, Tourism Stakeholders, Selected Tourist Destinations of Iran
  • Morteza Movaghar ‎ *, Saeed Emamgholizadeh ‎, Minoo Saheboddari ‎ Pages 23-48

    In recent years, we have witnessed an increase in the use of social media and social platforms. One of the important concepts in marketing through social media is influencers who are key factors in the effectiveness of communication. Influencers are called online opinion leaders. In fact, the term influencer is attributed to someone who can affect potential customers of a product or service through advertisement or advice via social platforms like Instagram, WhatsApp, Snapchat, Tick Tack, YouTube, etc. Para-social interaction describes a kind of relationship between the audience and social media celebrities in which the audience develops a delusion of perceived intimacy with the celebrities. The effects that influencers have on consumers depend on their target population like children, teenagers, women, men, etc., and are often deep and basic. One of the influencers’ impacts is psychological effects. Psychological factors refer to processes that work at the individual level and are effective in the mental status of individuals. Therefore, they are also effective in their behavior. There are six specific subtypes of psychological factors: mental disturbance, psychological symptom, personality trait or coping style, maladaptive health behavior, or a stress-related physiological response that adversely affects the general health condition. Influencers’ effects on their audience are acute. Through investigation of the literature on this subject, it can be said that although some studies have been done sporadically on detecting psychological factors of influencer marketing, there is still a lack of a comprehensive framework. To fill the gap, the main aim of the present study is to identify and analyze the social media influencers’ psychological effects on their followers.

    Keywords: Influencer Marketing, Influencers, Opinion Leaders, social networks, psychological factors
  • Mohammad Noruzi *, Mohammad Masteri Farahani, Mahdi Saadat Pages 49-71

    Customer satisfaction is one of the most important components of loyalty and durability towards a product, and this is more important in products that have more competition in their market. In this regard, this descriptive-explanatory was conducted using a qualitative approach. After collecting opinions of organic honey customers, 4390 opinions were analyzed using a ‘web crawler’ software and refining the collected data. ‘Word cloud’ was used for a better and quick understanding of the set of views, and then the research data were analyzed with the thematic analysis method. Finally, the final table of factors affecting the satisfaction and dissatisfaction of organic honey customers was extracted by repeatedly examining the network of themes. The findings of this research indicate that the high price, doubts about the organic nature of honey, and unfavorable packaging are respectively the most frequent causes of customer dissatisfaction, and favorable taste, favorable quality, and satisfaction from repeat purchases are the most frequent causes of customer satisfaction. The research results showed that customers pay special attention to honey itself, and the quality and authenticity of honey have a special effect on their satisfaction and dissatisfaction. Considering that the high price is one of the most important causes of dissatisfaction, factors like free shipping, discounts, etc, can help increase the satisfaction of organic honey customers.

    Keywords: Customer Dissatisfaction, Customer Satisfaction, Organic Honey, Text Mining, Web Crawling
  • Rezvan Mennati, Hojjat Vahdati *, Sayed Najmedin Mousavi Pages 73-88

    The key to managing and developing a brand is to understand what benefits customers are looking for. In the meantime, paying attention to the concept of gender identity of the brand and the effective factors in its implementation as a basic solution to obtain the satisfaction of customers who today are more expected than yesterday and are not only looking for functional benefits but also intangible benefits, is considered a necessity. Therefore, the current research was carried out with the aim of identifying the key factors of success in the implementation of the gender identity of the brand by considering the consumer society. This research is applied in terms of purpose and method of data collection. It is also a survey and exploratory study, which has a comparative and inductive research philosophy. The statistical population of the research is made up of clothing industry managers, whose sample members were selected using the purposive sampling method and the principle of theoretical saturation. The data collection instrument was the interview in the qualitative part and the questionnaire in the quantitative part. The validity and reliability of the instruments were analyzed using content validity and intra-coder inter-coder reliability for the interview and content validity and re-test reliability for the questionnaire, respectively. In this study, the content analysis and coding methods were used for the qualitative part of the study and the fuzzy cognitive mapping method was used for the data analysis for the quantitative part of the study. Research findings include the identification of success factors in the implementation of brand gender identity by consumer communities and their prioritization. Considering the results of the research, the appropriateness of appearance and style, emotional and emotional relationships of the brand, and details and attachment to the brand were identified as the most important factors for the success of women's brands. Obtaining values based on power and prestige, obtaining maximum benefits, practical motivations, and generalization were identified as the most important key factors in the implementation of the gender identity of men’s brands.

    Keywords: Brand, Brand Gender Identity, Fuzzy Cognitive Map
  • Mazin Almiyahi, Azarnoush Ansari *, Seyed Fathollah Amiri Aghdaie Pages 89-111

    The present study aims to identify the dimensions of marketing flexibility and the factors affecting it in life insurance. Library and mixed methods were used. This research uses a mixed approach to collect the data related to the research questions. In the qualitative phase, the statistical population of this research are the managers and experts of the National Insurance Company of Iraq. The sample size of the qualitative study is ten people, obtained by theoretical saturation. Data collection in the qualitative part was done by the interview method, and data analysis was done by the thematic analysis method. Then, the quantitative analysis to validate the obtained model includes exploratory and confirmatory analysis. The statistical population was customers of Iraq insurance and was considered quantitatively unlimited. The sample size was estimated to be 384 people. Sampling was done in a simple random way and then non-random sampling. Data collection was done using a questionnaire. The results identified factors affecting marketing flexibility, including environmental changes and marketing strategies, and its dimensions, including marketing mix, customer orientation, and organizational structure. The results of the quantitative phase indicated the impact of marketing strategy and environmental changes on marketing flexibility. Achieving an organization with flexible marketing capabilities that create a competitive advantage over competitors requires paying attention to the external environment and formulating marketing strategies created by changing organizational structures and processes to respond to the needs and interests of customers.

    Keywords: : Marketing Flexibility, Marketing Strategy, Marketing mix, customer orientation, environmental changes
  • Mohammad Mahdi Ababafha, Safar Fazli * Pages 113-132
    Background

    Market sales forecasting has a special role in the analysis of marketing opportunities. Along the same line, sales forecasting plays an important role in the planning of different departments of an organization

    Objective

    Accordingly, the main goal of this research is to use one of the new tools in the field of machine learning (the meta-learning method) to predict the number of sales with a case study. Aluminum is sold in the Iran Mercantile Exchange.

    Methods

    The current research is included in the category of applied research and the research data were collected using secondary data sources. The data available in the weekly reports published on the official website of the Iran Mercantile Exchange Organization has been used for analysis. The steps of conducting the research are based on the principles of prediction and using the meta-learning approach.

    Results

    The findings of the current research show how to use the meta-learning method to predict the amount of sales and estimate the demand for aluminum in the Iranian Mercantile Exchange. The model is presented using the meta-learning method based on 4 basic prediction methods of the neural network, ARIMA, regression, and exponential smoothing in line with time series data related to aluminum sales in the Iran Mercantile Exchange (including 344 time periods from 2015 to 2022).

    Conclusions

    Examining the accuracy of the results of using the meta-learning method to predict sales has shown the superiority of this method compared to four other selected prediction methods. In this research, three stages of validation were conducted to verify the results obtained, and in the results of all three validation samples, the superiority of the accuracy of the meta-learning method was confirmed. The capability of this method to solve the prediction problem is one of the capabilities of using artificial intelligence tools in solving different management problems. As a result, the meta-learning method has been introduced to marketing managers and researchers as a powerful tool in the field of sales forecasting.

    Keywords: Sales Forecasting, Marketing Management, Meta-learning, Machine learning, Iran Mercantile Exchange Market
  • Mohammad Bashokouh Ajirlo *, Rahim Mohammad Khani Pages 133-158
    Introduction

    The use of digital marketing as a communication and sales channel has led to the need and use of customer relationship management (CRM) systems based on artificial intelligence for the proper management of company information.

    Purpose

    The purpose of this research is to design a business-to-business marketing implementation model with an emphasis on customer relationship management based on artificial intelligence

    Methods

    This study is a type of mixed research with a qualitative-quantitative approach, which is a survey study in terms of its purpose, application, and data collection. In the qualitative part of the data collection tool, a semi-structured interview with 18 specialists and experts in the field of business-to-business digital marketing and university professors who were selected by snowball method. The quantitative part includes a targeted sampling with 35 digital marketing experts and data gathered through a questionnaire. In the qualitative part of the data analysis method, the Grounded theory approach is used based on the Strauss and Corbin method, which is compiled using the MAXQDA software and the coding method. In the quantitative part, the validation method is based on the Kendall correlation test.

    Findings

    The findings of the research (6 general categories, 25 subcategories, and 173 main concepts) include presenting a model that includes causal, contextual, and intervening conditions, along with the introduction of the central phenomenon and the presentation of strategies for implementing business-to-business digital marketing and identifying its consequences.

    Conclusions

    Company managers should pay attention to factors such as customer relationship management based on artificial intelligence (analytical, collaborative, and operational) to implement digital marketing from business to business and try to weaken the inhibiting factors and strengthen the positive and influential factors. 

    Keywords: Business-to-Business Digital Marketing, Customer Relationship Management, Artificial Intelligence
  • Zahra Kazemi Saraskanrood, Maisam Shirkhodaie *, Mahmood Yahyazadehfar Pages 159-186

    The environmental health of our planet has been compromised by factors, such as diminishing biodiversity, widespread deforestation, and unprecedented global warming. Strengthening environmental behavior through the influence of environmental campaigns has emerged as a potential solution. This research aimed to identify and categorize theories of environmental behavior based on a new ecological paradigm and present a framework for explaining environmental behavior and the effectiveness of environmental advertising campaigns. The study was exploratory in nature and adopted a qualitative research approach within the interpretive paradigm. To achieve its objectives, the researchers conducted a systematic review of literature available in the Scopus database from 2010 to 2023. The research was structured around 3 key themes: environmental behavior of individuals in various roles, antecedents and consequences of this behavior, and theoretical progression in this field, which was divided into theoretical development, exploration, and integration. Finally, a framework was developed to illustrate the impact of environmental campaigns on environmental behavior and its explanatory factors, such as awareness, knowledge, values, and attitudes, by integrating the value-belief-norm theory and the attitude-behavior-context theory.

    Introduction

    The challenge of transferring climate risks to vulnerable groups and motivating them to adopt environmentally friendly actions is of paramount importance. Recognizing this, environmental activists and non-governmental organizations have acknowledged the need to raise awareness about the adverse consequences of environmental damage. Environmental campaigns disseminated across various traditional and digital platforms through compelling imagery and text aim to evoke emotions of sorrow and fear, thereby garnering public interest in addressing environmental issues. These campaigns play a crucial role in promoting environmental awareness and fostering opportunities to enhance environmental knowledge, laying the groundwork for cultivating environmentally conscious citizens. While numerous studies have explored environmental behaviors, a comprehensive synthesis of existing theories is notably absent. Moreover, academic research on environmental campaigns has experienced rapid growth in recent years with substantial efforts dedicated to enhancing understanding of their effectiveness. However, scant attention has been directed towards investigating the impact of environmental campaigns on promoting environmental behavior and the underlying influencing factors. To address this gap, this article endeavored to present a framework for elucidating environmental behavior and the factors shaping it under the influence of environmental advertising campaigns. Consequently, the current research sought to address the following key questions: What are the primary research focal points in the realm of environmental behavior? How can environmental behavior theories be classified? What is the influence pattern of environmental behavior and its explanatory factors stemming from environmental campaigns?

    Methodology

    The aim of this research was to identify and categorize theories of environmental behavior and establish a framework for explaining environmental behavior and its influencing factors, particularly in relation to the effectiveness of environmental campaigns. This study was both exploratory and developmental in nature and it employed a qualitative research approach within the interpretative paradigm. To achieve this objective, the authors conducted a systematic literature review using content analysis. The statistical population for this research comprised all scientific publications in the field indexed in the Scopus reference database. Out of the 2380 documents initially identified in the Scopus database, 1907 were classified as "articles", 1895 from "authentic journals", 1795 in the "English language", and 1593 published between 2010 and 2023. After excluding irrelevant articles focusing on biology, chemistry, architecture, and other fields, as well as those that did not primarily study "environmental behavior" at the individual level, the number of relevant documents was reduced to 364. Subsequently, the researchers conducted a review process based on various parameters, such as title, abstract, content, and quality of methodology, resulting in the selection of 117 articles.

    Findings

    The top ten keywords in the field of environmental behavior research were attitude, environmental behavior, planned behavior, value, climate change, knowledge, education, concern, and environmental development. Research topics in environmental behavior were primarily categorized into 3 groups. The first category encompassed studies focusing on the environmental behavior of various groups, such as employees, tourists, residents, students, and consumers. The second category delved into the key influencing factors and related theories that examined the precursors of environmental behavior. These influential factors included attitudes, norms, perceived behavioral control, habits, values, and beliefs. The third category involved research on the outcomes of environmental behavior. Environmental behaviors have positive effects on identity formation and, on a broader scale, on areas, such as sustainable tourism and environmental development. The theoretical development in this field could be summarized in 3 parts: psychological theories (including rational action, planned behavior, norm activation, value-attitude-behavior, protective motivation, social identity, social exchange, social learning, ability-motivation-opportunity, cognitive dissonance, and the stimulus-organism-response paradigm), sociological theories (including social interaction and social action), and theoretical integration (combination of internal and external causes, as well as the integration of rationality and emotions). From the value-belief-norm theory, concepts, such as environmental values, advertising, and environmental knowledge, were extracted, while from the attitude-behavior-context theory, environmental attitudes and the effectiveness of environmental campaigns were derived. Furthermore, a pattern of environmental behavior and its explanatory factors was drawn from environmental campaigns.

    Conclusion

    The findings of this study indicated that environmental values had a significant influence on environmental behavior consistent with the results of Howell (2013) and Antonetti & Maclan (2014), suggesting that individuals, who adhere more strongly to environmental values tend to exhibit more environmentally responsible behavior. Moreover, an increase in exposure to environmental advertising was associated with a greater display of environmentally responsible behavior. Similarly, an increase in environmental knowledge was linked to a rise in individual’s environmental behavior, aligning with the findings of Abbasi et al. (2017), binti Aman (2011), Bala et al. (2023), Liobikienė & Poškus (2019), and others. Furthermore, environmental attitudes as evidenced by studies conducted by Abbasi et al. (2017), Rezadost et al. (2023), Chen et al. (2012), Elahi et al. (2022), and Ogiemwonyi et al. (2023) were shown to impact environmental behavior. Correction of inappropriate environmental behavior was contingent upon changes in environmental attitudes and the effectiveness of environmental campaigns as a moderating variable could help bridge the gap between environmental attitudes and behavior. These findings were consistent with the results of studies by Harring & Jagers (2013) and Chua et al. (2021). In light of these results, it is recommended to implement educational campaigns with environmental content to raise awareness among citizens about environmental issues and promote appropriate environmental behaviors in accordance with their beliefs, moral values, and local culture.

    Keywords: Environmental Campaigns, Environmental Behaviors, Value-Belief-Norm Theory, Attitude-Behavior-Context Theory, Systematic Review