فهرست مطالب

چشم انداز مدیریت بازرگانی - سال یازدهم شماره 1 (بهار 1391)

فصلنامه چشم انداز مدیریت بازرگانی
سال یازدهم شماره 1 (بهار 1391)

  • تاریخ انتشار: 1391/08/02
  • تعداد عناوین: 7
|
  • سیدمحمود حسینی، نسرین جزنی، هوشنگ اسدالهی، جمشید سالار* صفحه 9
    در این تحقیق، ارتباط بازارمداری، یادگیری مداری، و نوآوری مداری و عملکرد شرکت های مواد غذایی در بورس را با استفاده از مدل معادلات ساختاری و نرم افزار لیزرل 53/8 بررسی شده است. این تحقیق در بین 291 مدیر و کارشناس شرکت های مواد غذایی در بورس کشور انجام گرفت. نتایج نشان می دهد که بازارمداری، یادگیری مداری و نوآوری مداری بر عملکرد شرکت ها تاثیر مثبت می گذارند. تاثیر بازارمداری، بیشتر از سایر متغیرهاست که نشان دهنده اهمیت بازارمداری برای شرکت هاست. همچنین مشخص شد که بازارمداری، از طریق متغیرهای میانجی یادگیری مداری و نوآوری مداری، بر عملکرد تاثیر می گذارد. در واقع، بخش عمده تاثیر بازارمداری بر عملکرد، به واسطه یادگیری مداری و نوآوری مداری است. بازارمداری بر یادگیری مداری و یادگیری مداری بر نوآوری مداری و نوآوری مداری بر عملکرد تاثیر می گذارند.
    کلیدواژگان: بازارمداری، یادگیری مداری، نوآوری مداری، عملکرد سازمانی
  • علیرضا سیدصالحی، حمیدرضا یزدانی، نینا پورابراهیمی، سحر قاسمی* صفحه 25
    یکی از ارکان اساسی فرایند برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی، انتخاب بازارهای هدف می باشد. که مستلزم توان تحلیلی محققین و بازاریابان در زمینه تعیین جذابیت تک تک بازارهاست. بدیهی است تحلیل میزان جذابیت هر یک از بازارهای بالقوه، در گرو داشتن مجموعه ای از معیارهای سنجش و مقایسه می باشد که از آن ها تحت عنوان معیارهای جذابیت بازار نام برده می شود. مجموعه گسترده و متنوعی از معیارهای جذابیت بازار شناسایی شده است که سازمان ها -به فراخور عوامل درونی و بیرونی پیش رویشان- این معیارها را برای تحلیل بازارهای هدف به کار می گیرند. هدف این تحقیق، شناسایی و اولویت بندی معیارهای جذابیت مورد استفاده در بانک های تجاری ایران است. در این راستا پس از استخراج معیارهای جذابیت بازار از ادبیات موضوع، با بهره گیری از نظرات خبرگان بانکی و دانشگاهی، مهم ترین و کاربردی ترین آن ها در صنعت بانکداری شناسایی شد. در گام بعدی، با گردآوری نظرات 43 نفر از خبرگان صنعت بانکداری و با استفاده از تکنیک تجزیه وتحلیل توامان این معیارها اولویت بندی شدند. نتایج تجزیه وتحلیل توامان نشان داد که از نظر خبرگان بانکی، مهم ترین معیارهای مورد استفاده جهت ارزیابی جذابیت بازارهای هدف، به ترتیب عبارتند از: شدت رقابت، سودآوری بالقوه، اندازه بازار، استفاده از فناوری پیشرفته، رشد بازار، و تطابق خدمات فعلی با نیازها و الگوی رفتاری مشتریان.
    کلیدواژگان: بازاریابی استراتژیک، بازار هدف، معیارهای جذابیت بازار
  • علی نصراصفهانی، مجتبی فرخی*، مجتبی امانی صفحه 41
    یکی از سرمایه های هر سازمان، کارکنان آن می باشد. وجود کارکنان راضی و توانمند، از جمله شرایط لازم برای پیشرفت هر سازمان است. بازاریابی داخلی در پی ایجاد چنین سرمایه هایی است. در این تحقیق، تاثیر بازاریابی داخلی بر اثربخشی کار گروهی در کارکنان دانشگاه اصفهان بررسی شده است. بازاریابی داخلی به کارکنان به عنوان مشتریان درونی و به مشاغل به عنوان محصولات درونی می نگرد و با چهار عامل (قیمت، محصولات درونی، ارتباطات و محیط داخلی سنجیده می شود. برای جمع آوری اطلاعات در این تحقیق از پرسشنامه بهره گرفته شده است؛ پرسشنامه ای محقق-ساخته که روایی آن توسط استادان و صاحب نظران بررسی گردیده و برای سنجش پایایی آن از آلفای کرونباخ استفاده شده است آلفای به دست آمده محاسبه شده برای پرسشنامه بازاریابی داخلی، 85 درصد و برای پرسشنامه اثربخشی کار گروهی،90 درصد است. سپس داده ها با استفاده از نرم افزارهای آماری، از جمله SPSS18 و Amos18 تجزیه و تحلیل شده است. نتایج نشان می دهد که قیمت، محصولات درونی، ارتباطات و محیط داخلی، هر یک به تنهایی، رابطه مستقیم با اثربخشی کار گروهی دارد؛ یعنی با افزایش هر عامل، عامل دیگر نیز افزایش می یابد. در نتیجه، بازاریابی داخلی و اثربخشی کار گروهی نیز رابطه مستقیم با یکدیگر دارند. نتایج معادلات ساختاری نشان داد که بازاریابی داخلی و مولفه های آن، تاثیر مثبت و معنادار بر اثربخشی کار گروهی دارد.
    کلیدواژگان: بازاریابی داخلی، قیمت، محصولات داخلی، ارتباطات، محیط داخلی، اثربخشی کارگروهی
  • شهریار عزیزی*، سید حمیدخدادادحسینی، احمد روستا صفحه 61
    خط مقدم رقابت شرکت ها نیروی فروش آن ها تلقی شده و عملکرد نیروی فروش شاخص حیاتی و نبض کلیدی عملکرد شرکت در بازار رقابتی است. شناسایی عوامل اثرگذار بر این عملکرد موجب برنامه ریزی بهتر و تقویت عوامل مذکور و تسهیل آن ها می گردد. در این مطالعه محققان تلاش می کنند تا با رویکرد چند سطحی، عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش را در دو بعد ادراکات شغلی (سطح نیروی فروش) و سازمان فروش شناسایی نمایند. به دلیل ماهیت بافت فروش و قرار داشتن نیروهای فروش در درون واحد فروش، نیاز به رویکرد چندسطحی در بررسی عوامل موثر بر فروش ضروری است. بنابراین محققان تلاش می کنند تا با طرح زمینه مقدماتی از روش شناسی رویکرد چندسطحی، الگوی پیشنهادی دو سطحی عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش را طراحی نموده و معادله های مربوطه را ارائه نمایند.
    کلیدواژگان: رویکرد چند سطحی، عملکرد، ادراک شغلی، سازمان فروش
  • کاظم چاوشی، مهنوش جوادی پورفر* صفحه 81
    هدف از تحقیق حاضر، بررسی رابطه هوشمندی رقابتی و عملکرد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران می باشد. برای این منظور، شرکت های بازار اول در بورس اوراق بهادار تهران در بازه زمانی 5 ساله 87-83 به عنوان جامعه آماری انتخاب شدند. تعداد این شرکت ها 78 می باشد و حجم نمونه، با استفاده از رابطه کوکران، 65 شرکت برآورد گردید. در این پژوهش سعی شده است با بهره گیری از روش شناسی ارائه شده توسط دانشکده مدیریت فرانسه، میزان هوشمندی رقابتی شرکت ها سنجیده شود و رابطه آن با شاخص های مالی به دست آمده از صورت های مالی شرکت ها تجزیه وتحلیل گردد. برای گردآوری اطلاعات مربوط به هوشمندی رقابتی، پرسشنامه ای براساس مولفه های حاصل از مرور ادبیات تحقیق تدوین شد و پس از سنجش روایی و پایایی، در اختیار شرکت های نمونه قرار گرفت. برای طبقه بندی و تفسیر داده ها از روش های آمار توصیفی و برای آزمون فرضیات از روش های آمار استنباطی، نظیر آزمون همبستگی اسپیرمن، استفاده شد. نتایج تحلیل های آماری، بیانگر وجود رابطه مثبت و معنا دار هوشمندی رقابتی و ابعاد آن با عملکرد شرکت ها می باشد.
    کلیدواژگان: هوشمندی رقابتی، استراتژی، تحلیل رقبا، عملکرد مالی، بورس اوراق بهادار تهران
  • محمدرضا حمیدی زاده، نسرین جزنی، عباسعلی حاجی کریمی، ابوالقاسم ابراهیمی* صفحه 99
    امروزه با افزایش رقابت میان سازمان ها تامین رضایت مشتریان به یکی از اهداف زیربنایی کسب وکارها بدل گشته است. سازمان ها پیوسته تلاش می کنند تا رضایت مشتریان خود را مورد سنجش قرار دهند تا از آن به عنوان یک مزیت در محیط های رقابتی پویا بهره جویند. هدف از این مطالعه، طراحی یک مدل چندوجهی برای سنجش رضایت مشتریان در صنعت بانکداری ایران می باشد. جامعه آماری پژوهش، همه مشتریان بانک های خصوصی و دولتی در شهر تهران می باشد. به منظور جمع آوری داده ها از روش نمونه گیری و برای تحلیل داده های پرسشنامه و آزمون فرضیه ها از آزمون های تحلیل واریانس، تحلیل عاملی تاییدی و نیز مدل سازی معادلات ساختاری به کمک نرم افزارهای SPSS، LISREL و PLS بهره گرفته شد. نتایج نشان می دهد که کیفیت خدمات، تاثیر مثبت و معنادار بر ارزش ادراک شده و رضایت مشتری دارد. انتظارات مشتریان بر ارزش دریافت شده و رضایت مشتری بی تاثیر است، ولی ارزش ادراک شده بر رضایت مشتری تاثیر مثبت و معنا دار دارد. رضایت مشتری بر اعتماد و وفاداری او تاثیر مثبت و معنا دار و بر شکایات او تاثیر منفی و معنا دار دارد. شکایات مشتریان بر وفاداری آن ها، اعتماد مشتری بر هزینه جا به جایی، و هزینه جا به جایی بر وفاداری مشتریان تاثیر منفی داشته است. علیرغم آنکه اعتماد با وفاداری مشتری رابطه دارد، نتوانسته است تاثیر مثبتی بر آن داشته باشد و در پایان، تصویر ذهنی، تاثیری مثبت و معنادار بر وفاداری مشتریان داشته است.
    کلیدواژگان: رضایت مشتریان، کیفیت خدمات، وفاداری مشتری، انتظارات مشتری، هزینه جا به جایی، صنعت بان
  • طهمورث حسن قلی پور، محمد حقیقی، مجتبی براری*، کیانوش کریمی صفحه 117
    فروشندگان، مسئولیت اصلی فروش و سودآوری در سازمان را بر عهده دارند و فشارهای زیادی بر آن ها وارد می شود. این فشارها می توانند موجب بی توجهی آن ها به بسیاری از اصول اخلاقی شوند. اما مساله مهم، تاثیر این رفتارهای غیراخلاقی بر روابط بلندمدت مشتری و سازمان می باشد. لذا هدف از این پژوهش، بررسی تاثیر اخلاق حرفه ای فروشندگان بر روابط مشتریان با سازمان ها می باشد. مطالعه حاضر، تحقیقی توصیفی است که به روش پیمایشی انجام شده است و جامعه آماری آن، همه مشتریان شرکت اطلس کوپکو ایران می باشد. حجم نمونه 163 می باشد و برای جمع آوری داده ها از پرسشنامه استفاده شده است. برای تحلیل داده ها از مدل یابی معادلات ساختاری و نرم افزار لیزرل بهره برداری شده است. نتایج بیانگر آن است که اخلاق حرفه ای فروشندگان، تاثیر مثبت و معناداری بر اعتماد، تعهد و وفاداری مشتری دارد. اعتماد و تعهد مشتری تاثیر مثبت و معناداری بر وفاداری او به شرکت دارد. همچنین نتایج نشان می دهد که مدل تحقیق برازش مناسبی با داده ها داشته است.
    کلیدواژگان: اخلاق حرفه ای، نیروی فروش، اعتماد، تعهد، وفاداری
|
  • Seyed Mahmood Hoseini, Nasrin Jazani, Hushang Asadollahi, Jamshid Salar* Page 9
    The purpose of this paper is to study the relationships between market orientation, learning orientation, innovation orientation and performance of food companies accepted in bourse. We used structural equation modeling and LISREL 8.53 for testing hypothesizes. The questionnaire has answered by 291 managers and experts of food companies. The results show that these variables effect on companies performance. Also, market orientation effects on performance through mediating variables include learning orientation and innovation orientation.Market orientation effects on learning orientation, learning orientation effects on innovation orientation and innovation orientation effects on performance.
    Keywords: Market Orientation, Learning Orientation, Innovation Orientation, Performance
  • Alireza Seyyedsalehi, Hamidreza Yazdani, Nina Pourebrahimi, Sahar Ghasemi* Page 25
    Targeting is one the important steps of marketing strategic planning. Targeting, requires the researchers and marketers ability in prioritizing target markets. Analyzing attractiveness of potential markets, requires using market attractiveness criteria. There are many criteria that can be used by businesses to analyzing potential target markets (depending on internal/and external factors that affect the organization). The aim of this research is identifying and prioritizing market attractiveness criteria used by Iranian commercial banks. Then, research procedure includes 3 stages:First, extracting the market attractiveness criteria from the literature.Second, identifying the most applicable criteria using the banking and expert opinion.Third, prioritizing these criteria using 43 gathered questionnaire from banking experts and also conjoint analysis. The results of this analysis revealed that there are 6 market attractiveness criteria that can be sorted by importance as: competitive intensity, potential profitability, market size, technological factors, market growth and customer fit.
    Keywords: Strategic Marketing, Target Market, Market Attractiveness Criteria
  • Ali Nasr Isfahani, Mojtaba Farrokhi*, Mojtaba Amani Page 41
    Employees are one of the organizational capital. Empowered and satisfied employees is essential condition for development of organization.Internal marketing is trying to create such capital.In this research the relationship between internal marketing and effectiveness of team work has been studied. internal marketing which looks to staff as internal customer and jobs as internal products is consider with four factors includes price,internal products, communication,internal environment and the relationship between these four factor with effectiveness of group work is examined. The data collection method is questionnaire. Its validity has been confirmed by scholars and experts and Cronbach's alpha was used to assess reliability. Cronbach's Alpha calculated for internal marketing is equivalent to 85% and for effectiveness of group work questionnaire is 90% statisticalsoftwaresuch aswere employedSPSS18andAmos18. Findings show that price, domestic products, communication,internal environment has direct relationship with effectiveness of team work it means that with increase each factor another factor is also increase.Sointernal marketing has a direct relationship with effectiveness of team work.Results fromstructuralequationsshowed thatinternalmarketinganditscomponentshas asignificantpositiveimpacton theeffectiveness of Group Work.
    Keywords: Internal Marketing, Price, Internal Products, Communication, Internal Environment, Effectiveness of Group Work
  • Shahriarazizi*, Seyed Hamid Khodadad Hossinie, Ahmad Roosta Page 61
    The company's competition first line is their salespeople. Salesperson's performance is critical factor for company performance in competitive market. Identifying factors effect their performance results in better planning، strengthen and facilitating those factors. In this paper researchers attempt to identifying factors effect salesperson's performance in individual (job perceptions) and sales unit based on multilevel theory. Salespersons are nested in sales unit, hence applying multilevel theory seems necessity. Researchers try to design a proposed two level based on representing multi-level methodology. Finally, we formulate multi-level equations based on the proposed model.
    Keywords: Multi, Level Theory, Performance, Job Perceptions, Sales Unit
  • Kazem Chavoshi, Mahnoosh Javadipourfar* Page 81
    The purpose of this research is to study relationship between competitive intelligence and performance of companies listed on Tehran Stock Exchange. For this purpose 78 companies in a 5-year duration were selected as the target population and we gain the static sample of 65 companies by using cochran formula.In this research different aspects of competitive intelligence were defined based on GTILab theory including four aspects titled; Commercial & Marketing Intelligence, Competitor's Intelligence, Technological Intelligence, and Strategic & Social Intelligence. During the research the performance of companies were measured by the use of companies financial Statements. Results indicate competitive intelligence and its dimensions have positive and meaningful relationship with perfotmance of companies listed on Tehran Stock Exchange.
    Keywords: Competitive Intelligence, Strategy, Competitor Analysis, Financial Performance, Tehran Stock Exchange
  • Mohammadreza Hamidizadeh, Nasrin Jazani, Abbasali Hajikarimi, Abolghasem Ebrahimi* Page 99
    Today, customer's satisfaction fulfillment is considered as an important competitive advantage in dynamic environments. This study is to design a multi-dimensional model for measuring customer satisfaction in banking industry of Iran. The statistical population includes customers of public and private banks in Tehran. Data collection was conducted based on a cluster-sampling plan, and for data analysis and test hypotheses, ANOVA, confirmatory factor analysis (CFA), and structural equation modeling (SEM) soft wares such as SPSS and LISRELand PLS were employed. Results indicate that service quality has a positive and significant impact on customer satisfaction. Customer expectations did not influenced on perceived value and customer satisfaction. However, perceived value has a positive and significant impact on customer satisfaction. Customer satisfaction has a significant impact on trust and loyalty. Further, customer satisfaction has a negative and significant impact on customer complaints. Customer complaints have a negative impact on customer loyalty. Trust has a negative impact on switching costs and switching costs have a negative impact on loyalty. Trust is correlated to loyalty. However, trust could not positively influence loyalty. Finally, image has a positive and significant impact on customer loyalty.
    Keywords: Customer Satisfaction, Service Quality, Customer Loyalty, Customer Expectation, Switching Costs, Banking Industry
  • Tahmores Hasangholipour, Mohammad Haghighi, Mojtaba Barari *, Kianosh Karimi Page 117
    Salespersons of companies undertake the major responsibility for company’s sales and profitability. As a result, they are under pressure to promote their performance which, in some cases, causes to resort to some improper and unethical methods for more sales. Also customer’s tendency to maintain or stop the relation with company will be formed depending on how the salespersons interact with customers. Thus present study has studied the effect of professional ethics of Salespersons on relationship between organization and customers. This is a descriptive survey study. The research population was 163 customers of Atlas Copco Company. After data collection, the data were analyzed through structural equations modeling and Lisrel software. The results indicated that Salespersons’ ethics had a positive significant effect on customer trust, commitment and loyalty. Furthermore, it was revealed that trust and commitment had a positive significant effect on customer loyalty. Also fitting indicators suggest that data have been fitted well with the model.
    Keywords: Professional Ethics, Salespersons, Trust, Commitment, Loyalty