فهرست مطالب فرزانه صندوقداران

انتخاب همه

تخصیص بهینه منابع بازاریابی کوتاه مدت بر مبنای ارزش دوره عمر مشتری

فرزانه صندوقداران، امیر البدوی*، بابک تیمورپور

پژوهشنامه بیمه، سال نهم شماره 2 (بهار1399)، ص 9

هدف

در دهه های اخیر، با توجه به آن که هزینه های جذب مشتری جدید به طور پیوسته در حال افزایش است، توجه به نگهداری مشتریان و بالا بردن وفاداری آن ها، برای سودآوری سازمان ها بسیار مهم و حساس است. از این رو سازمان ها برنامه های مختلفی را برای افزایش ماندگاری مشتریان خود اجرا می کنند. از سوی دیگر همه مشتریان سودآوری یکسانی برای سازمان ندارند و منابع محدود سازمان باید صرف مشتریان با ارزش شود. هدف این پژوهش ارایه مدلی ریاضی برای انتخاب بهینه مشتریان هدف جهت برنامه های ماندگاری و همچنین انتخاب میزان هزینه برای هر مشتری است.

روش شناسی:

اجرای تحقیق حاضر در 3 گام اصلی صورت گرفت. در گام اول با استفاده از داده کاوی احتمال رویگردانی مشتریان بدست می آید. در گام دوم ارزش دوره ی عمر مشتری محاسبه می شود و در گام آخر مدل بهینه سازی پیشنهادی حل می شود، برای حل مدل از LP-Metric استفاده شده و حل آن در نرم افزار GAMS انجام شده است. در حل مدل پیشنهادی داده های واقعی یکی از سازمان های بیمه ای کشور مورد استفاده قرار گرفت.

یافته ها:

یک مدل بهینه سازی دو هدفه بر مبنای ارزش دوره عمر مشتری ارایه شده است. یکی از توابع هدف مربوط به بیشینه کردن ارزش دوره عمر مشتری با اجرای برنامه ماندگاری و هدف دیگر مربوط به کمینه کردن هزینه های برنامه است.

نتیجه گیری:

با حل مدل بهینه سازی پیشنهادی، یک نمودار پارتو بدست آمده که با در نظر گرفتن نظر کارشناسان، هر نقطه بر روی این نمودار می تواند یک جواب بهینه برای انتخاب مشتریان هدف برنامه های ماندگاری و شیوه هزینه کرد برای آن ها باشد.

کلید واژگان: ارزش دوره عمر مشتری, رویگردانی مشتری, برنامه های ماندگاری, داده کاوی, بهینه سازی دو هدفه}

چکیده مشاهده متن مقاله پژوهشی/اصیل زبان: فارسی

Optimal allocation of short-term marketing resources with a life cycle customer value approach

فرزانه صندوقداران, Amir Albadvi *, Babak Teimourpour

Iranian Journal of Insurance Research, Volume:9 Issue: 2, 2020, P 9

Objective

Developing an optimization model based on CLV to customer targeting for the retention program

Method

This research consists of three steps. In the first step, using data mining methods, the churn probability of each customer is determined. In the second step, the customer lifetime value for each customer is calculated and finally, in the last step, the model is solved using the LP-metric model in GAMS software. we used the proposed model for one of the insurance organizations of the country.

Findings

A bi-objective optimization model based on CLV is proposed for selecting target customers for the retention program and selecting relevant costs for each customer. One of the objective functions is set to maximize CLV from performing retention programs and the other one is set to minimize program costs.

Conclusion

By solving the proposed optimization model, a Pareto diagram is obtained that taking into account the opinion of experts, each point on this diagram can be an optimal answer for selecting the target customers of retention programs and how to spend for them.

Keywords: Customer Lifetime Value, Retention Programs, Data mining, Bi-objective Optimization}

Abstract View Paper Research/Original Article Original: Persian

بدانید!

در این صفحه نام مورد نظر در اسامی نویسندگان مقالات جستجو می‌شود. ممکن است نتایج شامل مطالب نویسندگان هم نام و حتی در رشته‌های مختلف باشد.
همه مقالات ترجمه فارسی یا انگلیسی ندارند پس ممکن است مقالاتی باشند که نام نویسنده مورد نظر شما به صورت معادل فارسی یا انگلیسی آن درج شده باشد. در صفحه جستجوی پیشرفته می‌توانید همزمان نام فارسی و انگلیسی نویسنده را درج نمایید.
در صورتی که می‌خواهید جستجو را با شرایط متفاوت تکرار کنید به صفحه جستجوی پیشرفته مطالب نشریات مراجعه کنید.

به جمع مشترکان مگیران بپیوندید!

فهرست مطالب فرزانه صندوقداران