الگوی تبیین پیشایندها و پیامدهای رفتارهای مثبت و منفی در فروش

شناخت رفتارهای انحرافی بازاریابی از موضوعات جدیدی است. فروش، شغلی با استعدادهای مستعد رفتارهای انحرافی است. لذا، هدف پژوهش، طراحی و تبیین الگوی رفتارهای انحرافی منفی و مثبت در حوزه فروش از طریق رویکرد کیفی است. بر این اساس، پژوهش حاضر از نظر هدف، توسعه ای کاربردی و از نظر رویکرد، اکتشافی است. جامعه آماری پژوهش شامل دو بخش: 1) فعالان شرکت های مواد غذایی و 2) اساتید دانشگاه است. حجم نمونه از طریق نمونه گیری هدف مند بود که در نهایت با 25 نفر تا حصول اشباع نظری مصاحبه شد. با استفاده از روش نظریه داده بنیاد و از طریق مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته، مدل های مفهومی پژوهش (مدل های زنجیره ای در دو بعد منفی و مثبت شامل پیشایندها، رفتارها، راهبردها و پیامدها) طراحی و تبیین شد. نتایج پژوهش نشان می دهد حوزه فروش در صنعت غذایی مستعد بروز رفتارهای انحرافی منفی و مثبت می باشد. این تحقیق با ارائه مدل های رفتارهای انحرافی در بخش فروش در دو بعد منفی و مثبت، بینش و درک جامعی از رفتارهای انحرافی بخش بازاریابی و فروش در صنایع غذایی ارائه می کند.